“正因我們?cè)谄放?、體系力和產(chǎn)品三個(gè)方面，都做出了扎實(shí)的工作，才能夠獲得快速、健康的銷量增長(zhǎng)?！?/p>

在今年全球唯一舉辦的國(guó)際A級(jí)車展第一天，沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁欽培吉接受汽車商業(yè)評(píng)論采 訪時(shí)說(shuō)。

2020年是沃爾沃進(jìn)入中國(guó)的第十年，在這個(gè)特殊的年份里，沃爾沃不僅迎來(lái)了百萬(wàn)中國(guó)車主，也再次刷新著銷量紀(jì)錄。

8月，沃爾沃在中國(guó)共售出15818輛，創(chuàng)造了單月銷量的最高記錄，實(shí)現(xiàn)同比11.5%的增長(zhǎng)。前8個(gè)月，沃爾沃累計(jì)售出95798輛，在新冠疫情肆虐的年份中，逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)了同比正增長(zhǎng)。

當(dāng)問(wèn)及銷量時(shí)，欽培吉并沒(méi)有想象中的興奮，語(yǔ)氣十分平靜。

“首先是品牌層面，沃爾沃汽車一直堅(jiān)持安全、健康、可持續(xù)的發(fā)展理念。中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到安全和健康的重要性，尤其在疫情之后，他們逐步在接受沃爾沃所傳遞的內(nèi)涵：真正的豪華并不只是體現(xiàn)在外觀、在品牌，而是對(duì)于家人的愛(ài)，追求健康和幸福生活的態(tài)度，唯愛(ài)與生命不可辜負(fù)。沃爾沃汽車的品牌理念貼合時(shí)代的發(fā)展，更貼合社會(huì)進(jìn)步的節(jié)奏?！?/p>

“其次是體系層面。例如經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，我們一直強(qiáng)調(diào)“廠銷關(guān)系”和諧發(fā)展，雙方真正的換位思考來(lái)一起面對(duì)市場(chǎng)，抵御可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶提供更好的服務(wù)。雖然聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)我們?cè)谌剿哪曛型七M(jìn)了大量的工作，做出很多正向的引導(dǎo)，才獲得了今天的成效?！?/p>

“第三是產(chǎn)品層面真正做到了以人為核心。比如，沃爾沃汽車的內(nèi)飾揮發(fā)物測(cè)試是在65度高溫下進(jìn)行的，更接近于夏天暴曬以后的真實(shí)狀態(tài)，即使國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是25度。諸如這樣的理念，在我們的產(chǎn)品上還有很多體現(xiàn)?！?/p>

十年時(shí)間，不變的是沃爾沃“以人為本”的價(jià)值追求，變的是與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)品與服務(wù)。

此次北京車展，沃爾沃以"電動(dòng) 心動(dòng)"為主題，攜全電氣化陣容參展，旗下首款純電動(dòng)SUV<SUV XC40 RECHARGE正式亮相，搭載了針對(duì)中國(guó)用戶特別打造的全新智能互聯(lián)系統(tǒng)。

和產(chǎn)品力一同，沃爾沃XC40 RECHARGE給出了兩個(gè)關(guān)鍵詞：盲訂和直售。前者是全新的購(gòu)買模式，后者是全新銷售模式，但兩者考驗(yàn)的都是品牌的底氣與實(shí)力。

如果說(shuō)，十年之前，吉利與沃爾沃的聯(lián)手是一場(chǎng)“賭局”。那么十年之后，正加速通過(guò)新四化路口的沃爾沃再次開啟了一場(chǎng)勇敢者的游戲。

連接經(jīng)銷商的官方直售

直售，按照字面意思，省去了中間商賺差價(jià)的環(huán)節(jié)。

然而，沃爾沃的直售不同于過(guò)去完全的“線上全流程、線下交車”，而是將直售過(guò)程連接到了經(jīng)銷商的店面中去，實(shí)現(xiàn)了一種由沃爾沃和經(jīng)銷商共同打造的全新的商業(yè)模式。

具體而言，消費(fèi)者可以直接通過(guò)“沃爾沃汽車沃世界”的官方小程序進(jìn)行訂車，線上部分完全由沃爾沃直售團(tuán)隊(duì)自己負(fù)責(zé)，整個(gè)過(guò)程4S店不再經(jīng)手，但如果消費(fèi)者想要體驗(yàn)產(chǎn)品，會(huì)有直售顧問(wèn)陪同到4S店去進(jìn)行試乘試駕。

在此過(guò)程中，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)提供展車、試駕車、充電樁，以及類似的一些活動(dòng)，之后的交付流程也是將車發(fā)到4S店，售后服務(wù)同樣通過(guò)4S店進(jìn)行。

“作為傳統(tǒng)豪華汽車品牌，沃爾沃在中國(guó)有250多家經(jīng)銷商，這對(duì)官方直售是一種優(yōu)勢(shì)，我們只需從中優(yōu)選可供高品質(zhì)服務(wù)的經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行線下承接工作?！?欽培吉說(shuō)。分工之后，經(jīng)銷商要做的就是做好對(duì)接工作，將全部精力集中在了服務(wù)上。

更加重要的是，沃爾沃解決了最核心的利益問(wèn)題。

“新車銷售的利潤(rùn)有限，我們也充分考慮了經(jīng)銷商的訴求，通過(guò)官方直售成交的業(yè)務(wù)沃爾沃汽車將給他們支付一筆“交車服務(wù)費(fèi)”，相比銷售毛利潤(rùn)金額上是差不多?！?欽培吉說(shuō)。因此，經(jīng)銷商并沒(méi)有對(duì)直售模式產(chǎn)生太多爭(zhēng)議，反而表達(dá)了極高的參與熱情。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣正在發(fā)生變化，而面向電動(dòng)化的未來(lái)，汽車的形態(tài)正在發(fā)生改變，關(guān)于如何更好的銷售電動(dòng)產(chǎn)品，是幾乎所有的主機(jī)廠和經(jīng)銷商都在積極思考的問(wèn)題。

沃爾沃率先嘗試的直售模式既降低了經(jīng)銷商的庫(kù)存和資金的壓力，消費(fèi)者到店后也不需要進(jìn)行價(jià)格及一大堆衍生業(yè)務(wù)討論，屬于為雙方“減壓”。銷售顧問(wèn)只需要專注于滿足客戶對(duì)于產(chǎn)品本身的需求，去除了大量需要耗費(fèi)精力的環(huán)節(jié)，消費(fèi)者也因此將接收到更好的服務(wù)。

“純電汽車和傳統(tǒng)燃油車的消費(fèi)群體還是有所區(qū)隔，他們是比較勇于嘗試的一群人，我們希望用比較新穎的模式吸引他們關(guān)注，這也是沃爾沃不斷學(xué)習(xí)新生事物的過(guò)程?！?欽培吉說(shuō)。

值得一提的是，沃爾沃全新銷售模式的選擇不僅是一次探索，也與其一貫的經(jīng)營(yíng)思路有關(guān)。

“一直以來(lái)，沃爾沃會(huì)堅(jiān)持幫助經(jīng)銷商提高自己的能力，在很多衍生業(yè)務(wù)上，助力他們提升盈利水平；包括如何服務(wù)好客戶，而不是試圖去‘薅客戶的羊毛’，通過(guò)建立這種思維，把經(jīng)銷商引導(dǎo)進(jìn)入良性循環(huán)。”

全面電氣化的新階段

在所有的豪華汽車品牌中，沃爾沃擁有最早、也是最徹底的全面電氣化戰(zhàn)略規(guī)劃。

早在2017年，沃爾沃就發(fā)布全面電氣化戰(zhàn)略，并計(jì)劃到2025年累計(jì)交付使用100萬(wàn)輛新能源汽車，到2025年年銷量中的50%將來(lái)自純電動(dòng)汽車。

三年時(shí)間，沃爾沃按部就班的按照自己描繪的藍(lán)圖前進(jìn)。北京車展上，和沃爾沃XC40 RECHARGE一同亮相的，還有由插電式混合動(dòng)力混合動(dòng)力車型和純電動(dòng)車型組成的RECHARGE產(chǎn)品體系。

至此，沃爾沃已經(jīng)擁有了48V輕度混合動(dòng)力、插電式混合動(dòng)力、純電動(dòng)組成的全電氣化產(chǎn)品矩陣，正式邁入了全面電氣化的新階段。

北京車展上，電動(dòng)化成為最大看點(diǎn)之一，各大品牌紛紛帶來(lái)了自己的電動(dòng)車產(chǎn)品，但消費(fèi)者似乎對(duì)此并不感冒，尤其是豪華車市場(chǎng)。

根據(jù)7月的上險(xiǎn)數(shù)，奧迪e-tron賣出了322輛，奔馳EQC的銷量為305臺(tái)，特斯拉雖然整體銷量喜人，但Model S僅賣出了29臺(tái)，Model X的情況好一些，但也只有105臺(tái)。

在欽培吉看來(lái)，這符合事物發(fā)展規(guī)律?！皬娜加蛙囅蚣冸妱?dòng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中必然會(huì)遇到一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有沒(méi)有真正圍繞消費(fèi)者需求。目前整個(gè)行業(yè)都在努力朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，但還需要一定時(shí)間，因?yàn)楣I(yè)體系的遷徙需要一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程?！?/p>

沃爾沃目前的銷售基礎(chǔ)還是來(lái)自燃油車，我們也許無(wú)法預(yù)測(cè)純電汽車什么時(shí)候會(huì)真正成為主流，占據(jù)一半甚至以上的份額，但電動(dòng)化的方向是確定的。欽培吉認(rèn)為，沃爾沃需要做的就是“始終要在兩者之間進(jìn)行平衡”。

“沃爾沃也在研究，純電汽車消費(fèi)者到底注重什么，需要什么，如果還是強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)、與燃油車同樣的產(chǎn)品價(jià)值，他們未必會(huì)接受，所以對(duì)于品牌的梳理同樣需要過(guò)程?！?/p>

為了推動(dòng)電動(dòng)市場(chǎng)前進(jìn)，帶來(lái)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品之外，沃爾沃還推出了針對(duì)首任車主的“五大終身免費(fèi)”舉措，包括終身免費(fèi)充電、終身免費(fèi)流量、終身免費(fèi)保養(yǎng)、終身免費(fèi)質(zhì)保、終身免費(fèi)道路救援；同時(shí)盲訂用戶還可享受訂金1999元抵1萬(wàn)元購(gòu)車款，首年免費(fèi)一鍵加電等服務(wù)。

“其實(shí)沃爾沃在電氣化方面的技術(shù)非常先進(jìn)，但是僅僅傳遞這方面的信息并不夠，必須要消除他們的顧慮，特別是盲訂禮包中的“一鍵加電服務(wù)”，這項(xiàng)服務(wù)在行業(yè)里通常需要單獨(dú)購(gòu)買，但XC40 RECHARGE的盲訂用戶可以獲得贈(zèng)送，在任何時(shí)候只需要按一下手機(jī)，就會(huì)有人馬上提供送電服務(wù)，不需要對(duì)此再有任何的擔(dān)憂?！?/p>

“六大服務(wù)”回饋百萬(wàn)車主

人們總是喜歡以十年作為一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

2010年3月28日，吉利控股集團(tuán)收購(gòu)沃爾沃公司100%的股權(quán)。到今年，正好十年。

十年時(shí)間，沃爾沃與中國(guó)汽車市場(chǎng)共同成長(zhǎng)，緊緊的聯(lián)系到了一起。中國(guó)不僅躍升為沃爾沃汽車全球最大的單一市場(chǎng)，也成為沃爾沃真正的“故鄉(xiāng)”。

目前，沃爾沃已在中國(guó)擁有3家汽車制造基地和1家發(fā)動(dòng)機(jī)制造基地，1個(gè)研發(fā)中心和1個(gè)設(shè)計(jì)中心；員工數(shù)量從188人增長(zhǎng)至8000余人；供應(yīng)商超過(guò)了1700家，本地采購(gòu)占全球采購(gòu)總量超過(guò)30%。

圍繞設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、市場(chǎng)、銷售、信息技術(shù)等，沃爾沃在汽車全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)了完善且強(qiáng)大的體系力。

9月，沃爾沃剛剛迎來(lái)了在華的百萬(wàn)車主。為回饋車主，也為下一個(gè)百萬(wàn)打好根基，沃爾沃發(fā)布了全新的服務(wù)理念“讓安全、更周全”，包括零件終身保、預(yù)約快速養(yǎng)、免費(fèi)取送車、超長(zhǎng)時(shí)營(yíng)業(yè)、尊享代步車、全天候守護(hù)“六大服務(wù)”。

欽培吉表示，“六大服務(wù)”一經(jīng)推出就收到了良好的反饋。

“免費(fèi)取送車在北京、上海這樣的城市特別受好評(píng)，上班的時(shí)候把車停在樓下，然后通過(guò)APP預(yù)約，官方工作人員會(huì)上門把車取走，并在下班前再送回來(lái)，這樣的服務(wù)是完全免費(fèi)的，為客戶提供了真正的便利性體驗(yàn)?！?/p>

零件終身保的背后考驗(yàn)的不僅是品牌魄力，也是體系力，“只要有一次自費(fèi)在授權(quán)經(jīng)銷商處更換過(guò)原廠配件，這個(gè)配件就能享受終身免費(fèi)質(zhì)保，這不僅考驗(yàn)服務(wù)水平，更考驗(yàn)整個(gè)產(chǎn)品體系，只有對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體系充滿信心，才敢提供這樣的承諾?！?欽培吉說(shuō)。

93年來(lái)，沃爾沃發(fā)明的籠式車身、三點(diǎn)式安全帶、防側(cè)撞保護(hù)系統(tǒng)為汽車工業(yè)貢獻(xiàn)了不少偉大的發(fā)明。沃爾沃身上也因此擁有了很多標(biāo)簽，“安全”、“健康”、“環(huán)?！薄譅栁值暮廊A理念，匠心工藝已經(jīng)根深蒂固的根植在了消費(fèi)者心中。

面向下一個(gè)十年，沃爾沃在產(chǎn)品和服務(wù)上不斷進(jìn)行著全新的探索，持續(xù)豐富自己的標(biāo)簽，致力將公司發(fā)展成全球汽車行業(yè)的引領(lǐng)者和消費(fèi)者出行服務(wù)商。

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