新勢(shì)力的新,不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和技術(shù)上,銷(xiāo)售渠道、服務(wù)模式的創(chuàng)新也是重要特征,這種創(chuàng)新對(duì)于傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)而言甚至可以說(shuō)是顛覆性的,最明顯的就是新勢(shì)力企業(yè)普遍采用的銷(xiāo)售與服務(wù)分離模式對(duì)傳統(tǒng)4S模式的沖擊。而新勢(shì)力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),也是體系化的較量,“用戶思維”帶來(lái)的競(jìng)相“寵粉”,而 “蔚理小哪”——蔚來(lái)、理想、小鵬、哪吒,新勢(shì)力銷(xiāo)量前四強(qiáng)之所以強(qiáng),并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品牛,更是因?yàn)橛幸徽淄陚涞捏w系在支撐,讓它們有實(shí)力去“寵粉”。

為什么新勢(shì)力企業(yè)普遍不采用4S店模式,而要大費(fèi)周章的建立一套全新的全流程服務(wù)體系呢?我們先說(shuō)說(shuō)4S店模式的利弊:4S店是汽車(chē)業(yè)界普遍存在的一種商業(yè)模式,上世紀(jì)90年代由廣汽本田、長(zhǎng)安鈴木等品牌引入國(guó)內(nèi),因?yàn)榧罢?chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零部件銷(xiāo)售、信息反饋”于一體,功能性強(qiáng)、廠家授權(quán)、服務(wù)規(guī)范而被作為一種先進(jìn)模式被各品牌廣泛采用。但是在二十多年的發(fā)展過(guò)程中,這種模式也暴露出一些短板:比如前店后廠式的4S店因?yàn)檎嫉孛娣e大、鈑噴污染環(huán)境問(wèn)題而一般只能選址在市郊,給用戶看車(chē)修車(chē)造成不便;傳統(tǒng)4S店銷(xiāo)售和服務(wù)一體化,在銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下,靠服務(wù)賺錢(qián)“以店養(yǎng)店”,可能造成“過(guò)度”維修的情況出現(xiàn);大部分4S店都是加盟店,不同4S店有不同的經(jīng)營(yíng)狀況,可能造成不同店的服務(wù)感受差異大……

而新勢(shì)力四強(qiáng)的全流程服務(wù)體系的搭建,則與4S店模式重功能性的考慮有所不同,更多的是從用戶使用場(chǎng)景考慮,它們著力于為用戶提供了一整套的解決方案:要選車(chē)訂車(chē),有可以線上下單的“新零售”;要看實(shí)車(chē),鬧市區(qū)里就有展示廳;買(mǎi)車(chē)之后有交付中心;養(yǎng)車(chē)修車(chē)有自營(yíng)或者認(rèn)證的服務(wù)中心;要充電,除了公用或者家用充電樁,還有自家品牌建立的專用充電體系,甚至為用戶提供免費(fèi)加電服務(wù);要轉(zhuǎn)手賣(mài)車(chē),一些品牌已經(jīng)著手建立品牌認(rèn)證二手車(chē)體系……對(duì)于以終端消費(fèi)者為主的新勢(shì)力車(chē)企而言,便利的服務(wù)是贏得用戶的關(guān)鍵點(diǎn),而正因?yàn)樽龅搅诉@點(diǎn),這四強(qiáng)的私人用戶占比才能做到很高,并且因此而擁有更大的市場(chǎng)空間。

【哪吒汽車(chē)的私人用戶占比已經(jīng)達(dá)80%左右】

為了讓用戶得到便利服務(wù),我們看到這四強(qiáng)各種花式“寵粉”:蔚來(lái)用全資建立的NIO House為用戶創(chuàng)造品牌和產(chǎn)品的體驗(yàn)場(chǎng)景,用全資自建或共建的方式發(fā)展NIO Space,降低成本,擴(kuò)展渠道,方便用戶就近體驗(yàn),它還大舉建設(shè)充電站和換電站,立下了2025年讓90%的蔚來(lái)用戶住上“電區(qū)房”的宏愿。小鵬的渠道有多種:體驗(yàn)+銷(xiāo)售的2S;交付+服務(wù)的2S和體驗(yàn)、銷(xiāo)售、交付、服務(wù)為一體的4S,采用直營(yíng)和授權(quán)相結(jié)合的方式來(lái)發(fā)展,并且也在大力建設(shè)超級(jí)充電站;理想則相對(duì)簡(jiǎn)單,目前車(chē)只有一款,銷(xiāo)售模式也只有直營(yíng)渠道,因?yàn)檐?chē)是增程式,所以沒(méi)了充電站這塊投入,但是在新勢(shì)力四強(qiáng)中,其渠道規(guī)模還有待發(fā)展。

哪吒汽車(chē)值得單獨(dú)一提,因?yàn)樗谇澜ㄔO(shè)和服務(wù)創(chuàng)新上是四強(qiáng)之中最務(wù)實(shí)、最靈活的一家企業(yè)。早在2019年11月,它就發(fā)布了“極致云海計(jì)劃”——在線上“云端”和線下“店端”同時(shí)優(yōu)化用戶體驗(yàn),并通過(guò)直營(yíng)和城市合伙人雙線并舉大方式發(fā)展線下渠道。2020年,它又發(fā)布了“云店合伙人計(jì)劃2.0”,向全民招募哪吒汽車(chē)云店合伙人,加盟成功的合伙人可通過(guò)介紹用戶購(gòu)車(chē)享受高額返傭等豐厚激勵(lì),這種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)啟了全民營(yíng)銷(xiāo)的模式。在用戶運(yùn)營(yíng)和售后服務(wù)、加電服務(wù)三大業(yè)務(wù)板塊分別推出“哪吒英雄匯”和“哪吒CARE+”、“哪吒加電”。

【5月29日,哪吒汽車(chē)10城10家直營(yíng)店同時(shí)開(kāi)業(yè),其銷(xiāo)售渠道正在迅速擴(kuò)大】

與其他新勢(shì)力三強(qiáng)的直營(yíng)模式略有不同,哪吒的直營(yíng)不光是“自己投資”,更強(qiáng)調(diào)的是用戶的“直營(yíng)”,它采用的是創(chuàng)新的C2C(Company to Customer)模式,公司和用戶之間的溝通直接跨過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商這一傳統(tǒng)介質(zhì),互通互聯(lián)、無(wú)縫銜接。這種獨(dú)特的用戶運(yùn)營(yíng)之道,讓哪吒汽車(chē)與用戶的交流更暢快直接,有益于品牌形象和用戶口碑的提升。

靈活創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式讓哪吒汽車(chē)消解了傳統(tǒng)主機(jī)廠商和消費(fèi)者的溝通鴻溝,讓營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)朋友圈、更走進(jìn)消費(fèi)者心中,使得哪吒汽車(chē)形成了線上、線下一體化服務(wù)生態(tài),打通了汽車(chē)選車(chē)、下定、購(gòu)車(chē)、用車(chē)售后等一條龍創(chuàng)新式服務(wù)鏈條,這為其今年上半年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),成為新勢(shì)力四強(qiáng)的關(guān)鍵。

完善的銷(xiāo)售渠道和服務(wù)體系成為新勢(shì)力四強(qiáng)的加分項(xiàng),讓四強(qiáng)更強(qiáng),而隨著它們用戶規(guī)模的擴(kuò)大,其配套的體系也在迅速壯大,其中又以哪吒汽車(chē)表現(xiàn)最突出:5月29日,哪吒汽車(chē)在無(wú)錫、重慶、青島等十城同時(shí)開(kāi)業(yè)十家直營(yíng)店;6月29日,哪吒加電新增5城25站,至此,哪吒汽車(chē)已經(jīng)完成全國(guó)25個(gè)城市哪吒加電布局,建成209個(gè)智能快充站。

強(qiáng)大的體系能力成為新勢(shì)力競(jìng)爭(zhēng)的核心,而這個(gè)門(mén)檻顯然要高過(guò)造一兩款好車(chē),所以,新能源汽車(chē)市場(chǎng)的比拼,不僅僅是技術(shù),更重要的是綜合實(shí)力以及“寵粉”的程度:畢竟讓用戶舒坦,才是贏得用戶的關(guān)鍵。

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