4月16日，以“共創(chuàng) 美好生活”為主題的第十八屆上海車展正式拉開帷幕。易車汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)對話了數(shù)十位汽車行業(yè)老總，暢聊新車、技術(shù)、戰(zhàn)略、行業(yè)等話題。以下為北京現(xiàn)代銷售管理室室長 劉觀橋的訪談實(shí)錄。

北京現(xiàn)代銷售管理室室長 劉觀橋

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：首先請您介紹一下這次上海車展北京現(xiàn)代的展臺有哪些亮點(diǎn)？

??? 劉觀橋：北京現(xiàn)代這次參展有四款首發(fā)車型，一個是第十代索納塔，預(yù)計在2019年年底上市，也是今年下半年要上市的新車，新一代的ix25，還有我們的領(lǐng)動的PHEV，還有昂希諾EV等新產(chǎn)品，一共是四款首發(fā)車型。我們剛剛在13日三亞上市的一款車型——第四代勝達(dá)，也是我們這次展示的重點(diǎn)。同時北京現(xiàn)代展臺還設(shè)立了四個專區(qū)，包括N系列展區(qū)，N系列產(chǎn)品是現(xiàn)代品牌的高性能車型，獲得了很多次WRC汽車?yán)﹀\標(biāo)賽的分站冠軍等非常好的成績。另外還有新能源的展臺，展車是氫燃料電池車NEXO。還有智能網(wǎng)聯(lián)的展區(qū)，展示智能網(wǎng)聯(lián)3.0系統(tǒng)，包括無鑰匙啟動，數(shù)字鑰匙等等。另外還有一個未來生活展區(qū)，包含電動自行車等生活衍生品。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：我有留意到北京現(xiàn)代推出一些性能車，應(yīng)該是屬于智能板塊，北京現(xiàn)代開始打造性能與技術(shù)的標(biāo)簽，在我的感受中之前北京現(xiàn)代是屬于一個比較平民，比較性價比這樣的形象，現(xiàn)在這種轉(zhuǎn)變跟之前的形象其實(shí)是不一樣的，對此北京現(xiàn)代會通過什么樣的方式用戶了解到這些變化呢？

??? 劉觀橋：確實(shí)像您說的，北京現(xiàn)代包括昂希諾、菲斯塔等新產(chǎn)品上市帶給大家一個非常直觀的變化就是高性能，包括高智能、高安全。在這些車型上新技術(shù)的應(yīng)用非常多的。從本質(zhì)上說，這是適應(yīng)中國市場的需求進(jìn)行變化，因?yàn)楝F(xiàn)在大家用車不單單是一個簡單的代步工具，大家會希望這個代步工具能夠操作更安全，能夠更加的智能，能夠跟手機(jī)、跟所有的內(nèi)容都互聯(lián)起來。所以我們主要是適應(yīng)市場的需求。從現(xiàn)在實(shí)際的結(jié)果上看來，我們這幾個細(xì)分車型在細(xì)分的市場中，幫助北京現(xiàn)代在智能、科技方面都有了引領(lǐng)者的形象。

??? 北京現(xiàn)代的這些變化怎么樣讓消費(fèi)者去認(rèn)知到？一方面我們會加強(qiáng)傳播，另外一方面我覺得更多還是要做體驗(yàn)。包括今年我們會開啟30場的品牌日活動，在品牌日上，我們會邀請廣大的客戶現(xiàn)場深度地對我們的產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)。讓他們?nèi)ジ惺艿奖本┈F(xiàn)代的智能、科技及性能。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：第四代勝達(dá)周六（4月13日）的時候剛剛在三亞上市，目前為止的到店和預(yù)售情況怎么樣？

??? 劉觀橋：第四代勝達(dá)預(yù)售超過5千，13日到現(xiàn)在，這兩天店頭情況來看，看車的比預(yù)售的時候更踴躍，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在的價格和我們的購車政策都是非常具有吸引力的。應(yīng)該說我們價格公布之后，觸動了很多消費(fèi)者的購車意愿。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：算是刷新了大型的SUV的記錄？

??? 劉觀橋：對，包括漢蘭達(dá)、冠道、URV等車型，主要在這個細(xì)分市場，他們的頂配車型都在31萬以上，第四代勝達(dá)27.28萬就是頂配款型。第四代勝達(dá)的主銷車型，我們把很多其他車型頂配的配置都安裝上了。往往很多車企在發(fā)布車型的時候，都說很多配備都是在頂配才有，我們則不一樣，很多在大部分車型頂配上才有的配置我們配備到了主銷車型上。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：從2002年開始，到現(xiàn)在已經(jīng)是17年時間，隨著產(chǎn)品線逐漸的變長，您認(rèn)為怎么應(yīng)用有限的資源將這些產(chǎn)品更好地銷售在渠道、品牌上，怎么樣進(jìn)行有效的匹配？

??? 劉觀橋：這確實(shí)是一個問題，從營銷的角度來說，我們還會堅持我們的主流渠道——我們的4S店，這是最核心的。像您剛剛說的這么多車型，有一部分的車型，我們會選擇重點(diǎn)發(fā)力的區(qū)域。因?yàn)橹袊氖袌鍪呛芏鄻踊?，差異非常大，高性能車主要是在一線、二線市場，包括一部分的三線市場，這些市場有容量，但是在四五線城市容量就比較小。五六線城市中，價位較低的產(chǎn)品市場很大，五六萬、七八萬或者是十萬左右。

??? 所以我們會進(jìn)行這些側(cè)重的區(qū)分，在營銷資源上，也會根據(jù)產(chǎn)品不同的生命周期進(jìn)行調(diào)整，比如說新車上市，因?yàn)橄M(fèi)者都還不知道這個車，不認(rèn)識這個車，可能在宣傳、活動上面進(jìn)行更強(qiáng)化的突出。對消費(fèi)者已經(jīng)非常認(rèn)可的車型，有很大市場保有量的車型不需要做這些。我們更多會在售后服務(wù)，在購車便利性上給消費(fèi)者一些好處。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：最近國家對增值稅進(jìn)行了調(diào)整，很多車企雖然調(diào)整了指導(dǎo)價，但是促銷的金額反而有所降低了。我們看到北京現(xiàn)代并未采取降指導(dǎo)價的策略，想問一下北京現(xiàn)代的價格策略是怎么樣的？

??? 劉觀橋：我們看這一波的調(diào)整指導(dǎo)價的企業(yè)，有幾種情況：一種是調(diào)整了指導(dǎo)價，促銷沒有太大的變化，但是這個非常少。基本上大部分都是調(diào)整了指導(dǎo)價，但是對終端市場的價格并沒有影響。消費(fèi)者去買車，價格還是很多車跟之前是一樣的，對消費(fèi)者來說，雖然他調(diào)整了指導(dǎo)價，但是實(shí)際利益并沒有得到。

??? 北京現(xiàn)代一方面像您剛才所說的，我們在去年下半年進(jìn)行了一波促銷政策調(diào)整，包括ix35等車型，另外年末的時候我們進(jìn)行了50%購置稅的促銷活動，有非常好的反映，我們當(dāng)時已經(jīng)在發(fā)力了，力度我們都在一直維持著。相對于競爭品牌來說，我們發(fā)力更早力度也更大。我們也分析了各個細(xì)分市場，基本上我們跟合資競爭對手相比，我們實(shí)際落地價格還是比較有優(yōu)勢的。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：去年整個市場呈現(xiàn)下滑的趨勢，北京現(xiàn)代不僅跑贏了大盤，還有微增，第一季度我們看到北京現(xiàn)代的終端銷售量同比有了明顯的提升，您能詳細(xì)介紹一下嗎？2019年接下來的車市的走向，很多人都說先抑后揚(yáng)，您贊同這個說法嗎，有怎樣的預(yù)期？

??? 劉觀橋：北京現(xiàn)代實(shí)際銷售量接近19萬，同比去年1月份中端銷售11萬，整個市場份額比12月，以及去年的1月份大幅提升，一月份同比去年增長47%，一季度同比增長了9%，一季度我們實(shí)現(xiàn)了實(shí)際銷售的開門紅。批發(fā)這塊，我們在調(diào)整競銷商的一個庫存，尤其是春節(jié)前后，我們在主動地讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)資金的回籠，形成銷售的良性發(fā)展。

??? 第二，您說的先抑后揚(yáng)。我們也是這么判斷的，主要就是因?yàn)楝F(xiàn)在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，目前并沒有太大改善，這里最直接的體現(xiàn)就是消費(fèi)能力，至少從汽車的消費(fèi)情況來看還是在繼續(xù)同比下滑。

??? 我們認(rèn)為隨著國家政策的調(diào)整，一系列消費(fèi)刺激的出臺，肯定會起到效果。尤其是增值稅調(diào)減，4月份開始實(shí)施，這個政策肯定會過一段時間發(fā)揮效用，會刺激整個經(jīng)濟(jì)的增長。

??? 另外，包括像中美貿(mào)易談判，預(yù)計肯定是朝著緩和的方向去發(fā)展，這些都是對下滑的一個緩和，我覺得是有正向的發(fā)展的。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：北京現(xiàn)代今年銷量目標(biāo)是86萬，對于未來的銷量目標(biāo)，北京現(xiàn)代有沒有詳細(xì)的規(guī)劃？

??? 劉觀橋：隨著我們一系列非常有競爭力的產(chǎn)品的上市，我們預(yù)期整個銷量相比于整體乘用車市場來說一定會有一個大的拉升。包括去年我們跑贏了大盤銷量排名進(jìn)步了兩位，今年我們是很有信心，我們會繼續(xù)跑贏整個大盤。關(guān)于未來詳細(xì)的目標(biāo)，我們需要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研和分析才能做出，目前還沒有詳細(xì)的數(shù)字。

??? 汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：最后一個問題，我看上周末的時候，日產(chǎn)逍客新款上市，2.0的車型比舊款提升了一千多，有人評說當(dāng)一個品牌的產(chǎn)品真正的亮點(diǎn)能夠做到提價的時候，說明這個品牌是成功往上了，您贊同這個說法嗎？

??? 劉觀橋：首先我不會評論競品的定價策略，其次我覺得很難直接這么去推論。再就像說的，新車給消費(fèi)者一個什么樣的價格，直接體現(xiàn)了車企本身想讓消費(fèi)者用更高的價格買車，還是更低的價格買車？北京現(xiàn)代盡量在產(chǎn)品力方面做到盡可能的高，無論是智能的配備、科技的配備還是安全性的配備。希望讓消費(fèi)者，掏最少的錢就能夠享受到最好的產(chǎn)品。

??? 就像我們剛剛在三亞上市的第四代勝達(dá)，我覺得在相應(yīng)的細(xì)分市場非常具有沖擊力，我們價位是20.28萬到27.28萬，我們顛覆了這個級別的價格體系，漢蘭達(dá)、冠道、URV也好，這些車型的頂配都在31萬以上，我們是27萬，我們的競爭力非常強(qiáng)，從我們的產(chǎn)品從訂單和銷售來看消費(fèi)者是認(rèn)可的。

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