據(jù)不完全統(tǒng)計，我國新造車勢力已達(dá)到300家以上。然而，仍然還不斷有人想要進入汽車產(chǎn)業(yè)。

“新造車勢力最后肯定剩不下多少家，”北京清行智能科技有限公司（以下簡稱“清行汽車”）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張華坤在近日與億歐汽車交談時表示，“那些高不成低不就、在所涉足的細(xì)分市場沒有任何優(yōu)勢的企業(yè)最難存活?！?/span>

清行汽車，作為一家2016年才成立、沒有多少認(rèn)知度、新車還未上市的新造車企業(yè)，為何有信心說 “很難存活”的是別人？

因為在暫時“高不成”的情況下，清行汽車果斷去做了那個“低就”的企業(yè)。清行汽車將目標(biāo)市場定位三四線以下，當(dāng)很多新造車勢力還在探路階段時，清行汽車迅速推出首款產(chǎn)品清行400，并已經(jīng)上了工信部公告。在張華坤看來，一旦產(chǎn)品在三四線市場“如病毒般”迅速擴散，未來將很難被擊敗。

不久前的6月15日，來自全國各地的150余家汽車經(jīng)銷商齊聚一汽吉林汽車有限公司，參加了北京清行首屆經(jīng)銷商大會。就在這次大會上，清行400共計與經(jīng)銷商簽單4860輛。

還未上市就迅速簽單近5000輛，北京清行到底是怎么做到的？

創(chuàng)始團隊來自清華，產(chǎn)品直接對標(biāo)燃油車

清行汽車的三位聯(lián)合創(chuàng)始人CEO張華坤、CT0李可瑞、COO李林果均來自清華大學(xué)汽車工程相關(guān)專業(yè)。在清華求學(xué)期間，張華坤就和李可瑞就開始創(chuàng)立公司，為各汽車制造商提供汽車工程設(shè)計、培養(yǎng)專業(yè)人才。之后，這兩位清華同窗又瞄準(zhǔn)了特種工程車輛，從零起步，僅用6年時間就與合作伙伴將企業(yè)規(guī)模做到了全國第二。

由于在此前的創(chuàng)業(yè)期間就已開始接觸新能源汽車的研發(fā)，并與各大整車制造商有過聯(lián)系，可以說張華坤就和李可瑞對汽車行業(yè)已十分了解。隨著國家對新能源汽車鼓勵政策逐漸明晰，二位感覺機會真的來了，遂決定進軍新能源汽車市場。

與如今聲量較大的新造車勢力主要面向一二線市場不同，清行汽車將目標(biāo)直接鎖定為三線及以下市場。據(jù)張華坤了解，一般資金實力強勁、調(diào)性比較高的新能源汽車企業(yè)不會一上來就去打低線市場，這也給了清行汽車很大的機會。

在創(chuàng)立清行汽車之前，張華坤與李可瑞對云南、河南、山東、新疆等多地的三線及以下市場進行了調(diào)研?！斑@簡直就是一塊待開發(fā)的‘金礦’，”調(diào)研結(jié)果讓張華坤十分欣喜，“在三四線市場，很多家庭都有至少一臺三輪或兩輪電動車，他們?nèi)粘３鲂邪霃讲怀^50公里，在家充電也足夠方便，他們根本不用為充電發(fā)愁。”

與此同時，在低線市場，不少消費者都會有用車需求。然而，這些消費者對車輛的要求主要在于經(jīng)濟性和大空間，為其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的載客運營、個體戶的載貨運輸?shù)确?wù)。據(jù)張華坤介紹，清行400就是為這一市場開發(fā)的，并將與傳統(tǒng)燃油車直接搶奪消費者。

據(jù)億歐汽車了解，清行400定位為6座大空間純電動SUV，將與一汽吉林合作生產(chǎn)，采用合作方一汽森雅S80平臺，綜合續(xù)航里程達(dá)305km以上，預(yù)售價僅為7.98萬元~8.38萬元，將于今年8月正式量產(chǎn)。

相比于傳統(tǒng)燃油車，清行400的優(yōu)勢在于家庭用電的價格極低，能夠為消費者節(jié)省大量油費，同時，電動車的保養(yǎng)費用也較燃油車低不少。每年節(jié)約數(shù)千元甚至上萬元使用成本，對于收入有限的個體戶來講，影響力不言而喻。

當(dāng)然，如此低的價格，來自于良好的成本控制。

首先，低線市場消費者對汽車的性能、材質(zhì)、智能等方面的要求并不高；此外，多年相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗讓清行汽車創(chuàng)始團隊對汽車零部件成本把控上游刃有余；與此同時，研發(fā)自己做，生產(chǎn)則與一汽吉林合作……清行汽車因此節(jié)省下大批成本。

“我們并不需要花太多錢。”張華坤坦言。由于花費的成本較低，前期也就不需要像蔚來、威馬等一樣融太多錢。談到融資規(guī)模，張華坤幽默地表示“可能都不夠蔚來多開幾場發(fā)布會”。雖然遠(yuǎn)未達(dá)到蔚來汽車董事長李斌曾提出的200億元造車門檻，但清行汽車依舊快速拿出了達(dá)到工信部標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

要讓產(chǎn)品病毒式擴散，經(jīng)銷商迅速布局是關(guān)鍵

由于市場還未進入淘汰賽，清行汽車前期的首要任務(wù)就是就是抓緊窗口期讓產(chǎn)品銷售上量。在張華坤看來，一旦產(chǎn)品率先獲得市場認(rèn)可，并如病毒般迅速擴散到各地，未來將很難被擊敗。

三四線及以下市場數(shù)量龐大且極為分散，全國地級行政區(qū)達(dá)到333個，縣級行政區(qū)更多多達(dá)2856個，如何才能更好地觸達(dá)這些目標(biāo)消費者？

在清行汽車看來，最有效的辦法還是像傳統(tǒng)汽車廠商一般大量鋪設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。但在營銷渠道建設(shè)方面上，清行汽車借鑒了OPPO、vivo的深度分銷模式，以直營或者合營的方式將經(jīng)銷商、加盟店下沉到三、四線城市的社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣不僅可以保證產(chǎn)品定價的一致性，還能讓用戶就近享受售后服務(wù)，解決用戶保養(yǎng)和對新產(chǎn)品不信任的問題。

張華坤對億歐汽車表示：“我們就是要讓消費者經(jīng)常能夠看到我們，讓他們知道一旦汽車出問題該到哪里去?！?/span>

由于與消費者直接接觸的對象是經(jīng)銷商，所以清行汽車對經(jīng)銷商十分尊重。張華坤表示，清行汽車不僅要聽取經(jīng)銷商合理的反饋意見，還要讓經(jīng)銷商獲得的單車?yán)麧櫢哂谧约骸?/span>

正是由于其產(chǎn)品定位和對經(jīng)銷商的讓利，才出現(xiàn)了單日與經(jīng)銷商簽約近5000輛的情況。據(jù)張華坤介紹，即便是現(xiàn)在的經(jīng)銷商規(guī)模，還是在其有所克制的情況下達(dá)成的，不少希望獲得代理權(quán)的經(jīng)銷商慘遭淘汰。到2018年底，清行汽車預(yù)計將共建經(jīng)銷商200家以上。

除了在中國市場，清行汽車在東南亞市場也獲得了不少汽車運營商的認(rèn)可。由于東南亞的發(fā)展水平有限，油價較貴，低價位電動車的吸引力更加強大。據(jù)張華坤介紹，未來在馬來西亞、孟加拉等國家，大部分運營市場將被清行汽車占領(lǐng)。

多元化布局，車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)明年見

雖然與一汽吉林合作生產(chǎn)，但清行汽車仍會把供應(yīng)商體系、研發(fā)等核心內(nèi)容把握在自己手中。由于目前規(guī)劃年產(chǎn)能約為3萬輛。據(jù)張華坤介紹，隨著銷售規(guī)模進一步擴大，清行汽車將會擁有自己的工廠，預(yù)計最早會于2019年底前進行相應(yīng)部署。

未來，清行汽車共規(guī)劃了六大產(chǎn)品系列，Q系列SUV、R系列SUV、轎車系列、海外版系列、網(wǎng)約車定制車型和共享汽車定制車型，清行400為Q系列SUV。

即將上市的清行400就是Q系列SUV的首款車型。在推進清行400上市的同時，清行汽車第二款車型也已處于開發(fā)過程中。雖然首款車型各方面都在為低成本低售價服務(wù)，但其第二款車型將會面對消費者升級用戶，新車將于2019年上市，預(yù)計配備ADAS駕駛輔助系統(tǒng)和車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

實際上，從成立一開始，清行汽車就在向多元化方向發(fā)展。除了車聯(lián)網(wǎng)，清行汽車在自動駕駛和出行領(lǐng)域也并沒有放松。自動駕駛方面，清行汽車未來將對無人駕駛方面的技術(shù)在北京房山基地進行測試實驗。目前，清行汽車正與部分出行服務(wù)平臺合作，為今后制造出行服務(wù)專用車型獲取更多數(shù)據(jù)。未來，清行汽車不排除自己推出出行服務(wù)品牌的可能。

不管是傳統(tǒng)車企還是新造車勢力，未來預(yù)計都將不會剩下太多。雖然張華坤表示，兼并重組并不是什么悲壯的事情，必要的融合才能推進行業(yè)資源優(yōu)化，但可以看出，張華坤仍在為清行汽車的強大不斷努力。

雖然都不容易，但產(chǎn)品定位較低的車企也有自己的成功之路，五菱就是我國燃油車市場低價入局的成功典范。未來，清行汽車能成為電動車市場的“五菱”嗎？

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