12月27日，由《電動汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業(yè)化案例演講大會在北京51TED會場舉行，呈現(xiàn)了十個新能源汽車商業(yè)化精彩案例。很多讀者沒法蒞臨現(xiàn)場，我們將十位演講者的視頻剪輯出來，逐一發(fā)布，分享給大家。

本次大會的第一個商業(yè)化案例——專業(yè)電動汽車運營商探索，演講人是小明出行COO江敏。

以下是演講實錄：

我演講的題目是“新能源汽車專業(yè)運營商的探索之路”，為什么叫這個名字？我后面的演講當中會逐一給大家解答。

分三個部分。每一次演講的開端大家都會說到行業(yè)的現(xiàn)狀，可能我今天說行業(yè)的現(xiàn)狀更多說的是問題，而不是成果。成果大家實際上都知道，問題也就是在今年6月25日之后逐漸被公眾所發(fā)現(xiàn)，所述說，我們產(chǎn)銷巨大的下滑背后隱藏的是什么真實的現(xiàn)象？我們真實客戶到底是誰，我們這么多的車賣給誰了，到底是有真實的購買客戶、消費者，還是自產(chǎn)自銷，在做自我陶醉？大家這段時間也看過很多包括《電動汽車觀察家》的深度探討，產(chǎn)品技術(shù)現(xiàn)在目前尚未成熟，包括今年整個大的經(jīng)濟環(huán)境非常嚴峻，所以從目前來看電動汽車市場化進程還是困難重重。

小明出行COO江敏在演講

以我個人的親身體驗，我分析在整個產(chǎn)業(yè)鏈里邊有四個環(huán)節(jié)，大家的痛點主要是哪幾個方面？在最上游核心零部件這端，可能他們有成本問題，有回款的賬期問題，甚至到年末了，可能要回來的貨款都是抵賬的車。這些車多數(shù)都是廠端，壓過來的一些滯銷的車輛。長遠來看一些核心的技術(shù)問題、技術(shù)瓶頸沒有辦法突破。

如果我們說供應(yīng)商很困難、很委屈，整車廠的日子也好不到哪去。因為我本人也是整車廠出身，所以我特別能理解整車廠的痛苦。已經(jīng)大量投入了，不干也得干，干也得干，所以大家巨大投入之下攢壓了更多的數(shù)量。我們技術(shù)升級速度趕不上補貼退坡速度，階段性成本壓力大。

再看下游，第三個環(huán)節(jié)就代表了我現(xiàn)在的一個狀態(tài)。產(chǎn)品出來以后常規(guī)的情況下是傳統(tǒng)4S店在進行經(jīng)銷。傳統(tǒng)4S店的經(jīng)銷模式對新能源是不是合適？我本人在2013年的時候，在整車廠第一次嘗試進京入戶，開始進行新能源市場化推廣的時候，我們當時大膽提出來一點，就是我們不要讓傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)去經(jīng)銷我們這個新能源車。因為當時的車型非常少，可能每一個品牌是一款到兩款，消費群體更少，這樣子的規(guī)模是支撐不了一個專賣店去生存和發(fā)展的，所以我們當時提出了用城市展廳這樣子的輕資產(chǎn)、重運營、重服務(wù)的一種理念去做市場。實際上這幾年的發(fā)展當中，我們發(fā)現(xiàn)不光是經(jīng)營成本的問題，實際上還有具體經(jīng)營過程中（其他問題）。因為新能源汽車的東西很新，它的殘值沒有辦法去評估，沒有評估體系，所以金融配套這一塊基本上是沒有，可能去年開始陸續(xù)已經(jīng)有了，已經(jīng)進入到全國各地了。之前的時候，其實你想新能源汽車作為一個金融貸款是非常困難的。后市場不用說了，基本上沒有后市場。前幾年基本上沒有后市場，可能只有北上廣一線城市有發(fā)達的體系，有標準，有準入的要求，是有后市場服務(wù)的。其他三四線基本上是沒有，山東、河南這樣廣大的新能源大市場，其實都是大家自發(fā)的一些組織。

為什么沒有呢？因為我們在傳統(tǒng)貿(mào)易端大家是趨利的，新能源汽車的特性決定了修車沒有利潤，還要搭一下人工，所以這一塊大家都不愿意做，大家只愿意賣，不愿意修，有這樣一種尷尬的現(xiàn)狀。

再講講客戶，客戶的體驗是什么？我這里講的比較片面，因為我所在的城市以及我們公司所運營的幾個城市基本上都是二三線、四五線城市，沒有一線城市，所以我們所接觸到的客戶群，基本上大家都認可它是一個新生事物，是國家政策、國家倡導(dǎo)的新興產(chǎn)業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)，但是你要想讓他花幾萬塊錢，甚至十幾萬塊錢去購買消費的時候，多數(shù)的人還是會有疑問的。這一塊主要的問題，一個是基礎(chǔ)設(shè)施配套的問題，包括產(chǎn)品技術(shù)達不到客戶所想象的理想的狀態(tài)，因為他們更多的是用他們的邏輯去跟燃油車比較。你說給他省錢、好開，給他這種體驗感，可能不足以讓他舍棄燃油車買新能源車。后端的服務(wù)、質(zhì)保、殘值等等，也是后續(xù)長久解決不了的一些問題。

小明出行COO江敏在演講

小明出行是在什么樣的背景下產(chǎn)生的？就是在剛才所講的背景下產(chǎn)生的，因為我前期做了12年的整車廠從技術(shù)到銷售的工作。在前兩年資本市場比較火爆的時候，也是自己摩拳擦掌躍躍欲試，老是想試一下，因為我看到行業(yè)里邊每一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈里邊有痛點。我們想嘗試用新的方式去解決這些問題，所以我們幾個同學(xué)和朋友之間聊了一下，就產(chǎn)生了一個新的思路，我們能不能在新能源汽車這個領(lǐng)域通過我們的了解……因為我們對上游的了解，對產(chǎn)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，包括服務(wù)現(xiàn)狀的不健全的了解，利用我們所能夠觸及到的創(chuàng)新商業(yè)模式的一些思維，一些組織方法，包括加上互聯(lián)網(wǎng)工具平臺所搭載的共享的模式，來去嫁接這樣的一個橋梁和紐帶，通過共享出行的平臺，來在企業(yè)成立的早期快速實現(xiàn)規(guī)?；墨@客，高頻次的體驗來快速去獲取客戶。獲取客戶以后，相當于獲取了流量，我們在進行大數(shù)據(jù)的分析，識別出真正能夠接受新能源的客戶，把這些客戶的信息推給線下的實體經(jīng)銷商、服務(wù)商，給他們賦能，給他們創(chuàng)造價值，最終尋找到真正的后市場的可以健康持續(xù)發(fā)展的生態(tài)鏈，產(chǎn)業(yè)是不是能夠推動得更快一些。

基于這點，我們小明出行就在2017年的8月份應(yīng)運而生。我們主要圍繞著新能源汽車和共享出行來打造新能源汽車領(lǐng)域里的新形態(tài)，因為我本人在合肥的緣故，所以我們的第一站示范城市也就設(shè)立在合肥，我們主要是圍繞著二三線城市來發(fā)展。目前在鄭州、南京、武漢、西安都有分子公司在進行運營。這是我們這幾年的一個發(fā)展速度，也是在分時租賃領(lǐng)域里面處于中等的水平。

經(jīng)過這三年的打拼，我們逐漸形成了小明出行的一個特色商業(yè)模式。我們基于一個平臺創(chuàng)建多種產(chǎn)品組合，來去構(gòu)建我們這樣的一個小明出行服務(wù)的生態(tài)鏈。我們的產(chǎn)品從分時租賃起家，衍生到長短租、新車銷售、金融配套、二手車運營，包括衍生流動售后、充電服務(wù)，以及網(wǎng)約車運營。這一系列的動作都圍繞著一個目標，就是希望能夠找到新能源汽車可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。

說一下我們的起家的產(chǎn)品，我們分時租賃以合肥作為樣板城市，我們陸續(xù)在合肥投入了大概600多輛新能源汽車進行租賃運營。累計到目前，我們建設(shè)了差不多有200多個租賃站點，我們自己配套了300多個充電樁，在一開始充電的整個配套不健全的時候，跟更多的充電專業(yè)運營商進行了整合。目前，單車可服務(wù)的用戶已經(jīng)超過了20人，月活的客戶占比超過15%，這個數(shù)據(jù)基本上在行業(yè)內(nèi)應(yīng)該是處于中上等的這種情況。所以實際上講起來，其實合肥也是一個比較具有代表性的，類似于像成都那樣子火爆的城市，就是它在2017、2018年的時候，最鼎盛的時候，合肥規(guī)?；\營的分時租賃企業(yè)就有9家之多，所以大家在這個城市里，因為合肥這個城市不大，是一個中部的二線城市，這么多家競品企業(yè)在里邊打拼，實際上都被打得頭破血流，慘不忍睹。我以前按照我的成本邏輯去設(shè)計我的產(chǎn)品價格，后來發(fā)現(xiàn)根本行不通，最終的產(chǎn)品價格誰來定義？就是各家和各個客戶群在里邊，來回的搶客戶的時候不斷拼價格，不斷“舉牌拍賣”。

所以各家的比拼實際上跟技術(shù)平臺、產(chǎn)品模式都無關(guān)，我認為最終能夠拼下來、活下來的是整合線下資源能力的人員的運營效率。所以通過成本控制，我們目前可以實現(xiàn)單車的綜合成本是在1400元左右，就我們區(qū)域來說，基本上已經(jīng)實現(xiàn)了盈虧平衡。

但是這樣子的情況下，實際上我們能說，我們成功了，我們做得很好，我們后面再去擴張復(fù)制，我們就可以盈利？實際上也沒有這么大的底氣說這個話。資本現(xiàn)在看這個東西已經(jīng)沒有感覺了。所以在2018年就遇到資本寒冬了，2019年整個經(jīng)濟形勢下行又遇到這么大的大環(huán)境的時候，我們現(xiàn)在想的是怎么能夠考慮單個城市經(jīng)營體讓它盈利，而不是一味做數(shù)據(jù)、說故事，看線上展示出來的數(shù)據(jù)各種各樣的折線圖，沒有意義。因為最終我們發(fā)現(xiàn)，通過分時租賃也好，通過汽車行業(yè)的大數(shù)據(jù)也好，出來的數(shù)據(jù)流量能夠快速變現(xiàn)的可能性非常低。

最近一段時間，一直跟圈里的朋友在探討我們以后該怎么做。我的想法，因為我們今年不斷地在探討，從分時到做長短租，轉(zhuǎn)而今年又開始做網(wǎng)約車，因為分時租賃倒下一批以后，網(wǎng)約車今年又火了一批，網(wǎng)約車未來會不會繼續(xù)火？還是也會重蹈分時的覆轍？不好說。像我之前跟朋友們開玩笑說的，小明是一個生命不息，奮斗不止，不斷折騰的群體，我們有活力，我們愿意去折騰，想在這個行業(yè)里面實現(xiàn)自己的價值，找尋到適合新能源汽車發(fā)展的模式和路徑。

所以我們想2020年以后，我們希望通過對自己經(jīng)營效率的優(yōu)化整改，持續(xù)去做一個服務(wù)型的企業(yè)，而不是銷售型的企業(yè)。用這樣子的方式確保企業(yè)能夠首先生存下來，活得好，在資本寒冬到來之際，我們能夠廣積糧，保證自己儲備力量。儲備完力量以后，待時機成熟，待行業(yè)的春天到來的時候，我們可能還屹立在潮頭，抓住機會，在亂世中爭一回英雄。這就是我今天分享的內(nèi)容，謝謝大家。（完）

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