2022年3月份，比亞迪正式宣布停止燃油車(chē)整車(chē)的生產(chǎn)，全力發(fā)展純電動(dòng)和插電式混動(dòng)。今年三季度，比亞迪銷(xiāo)量接近54萬(wàn)輛，坐穩(wěn)新能源汽車(chē)領(lǐng)跑者交椅。

在車(chē)型大賣(mài)的同時(shí)，比亞迪的渠道也在迅速擴(kuò)張，以“海洋和王朝”兩大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并行。而身處一線的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，則需探索出適配于新能源汽車(chē)的渠道模式和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，才能抓住風(fēng)口，趁勢(shì)而上。

以比亞迪汽車(chē)多年的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商?hào)|江汽車(chē)和弘仁汽車(chē)為例，分別從業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)維度，展示汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)數(shù)字轉(zhuǎn)型建設(shè)的思路與應(yīng)用成效。

東江汽車(chē)：精細(xì)化管理

東江汽車(chē)成立于1998年，在華東地區(qū)經(jīng)營(yíng) 40余家汽車(chē)4S店，主營(yíng)比亞迪、廣汽埃安、傳祺、領(lǐng)克、吉利、沃爾沃、一汽大眾、長(zhǎng)城、哈弗等眾多品牌。

相對(duì)于其他行業(yè)，汽車(chē)流通領(lǐng)域整體上還是比較傳統(tǒng)的。大部分汽車(chē)4S店缺少自己的管理軟件，對(duì)整車(chē)銷(xiāo)售、維修產(chǎn)值、客戶(hù)現(xiàn)狀、潛在客戶(hù)等這些關(guān)系到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)的重要數(shù)據(jù)，都缺少科學(xué)專(zhuān)業(yè)的統(tǒng)計(jì)和分析。當(dāng)大環(huán)境不景氣時(shí)，這些將成為企業(yè)能否盈利，甚至生存的關(guān)鍵。

在東江汽車(chē)看來(lái)，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)都是從早期的粗放式管理向后期的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不斷升級(jí)。企業(yè)只有緊跟這種發(fā)展趨勢(shì)，才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。數(shù)字化時(shí)代的管理模式有更高的優(yōu)化空間，通過(guò)對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)加以分析，從而提升運(yùn)營(yíng)效率，反哺業(yè)務(wù)，這已成為東江內(nèi)部的共識(shí)。

“如今大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻，面對(duì)前所未有的大環(huán)境變化與壓力，大家都在苦惱怎么辦時(shí)，我們啟動(dòng)了關(guān)鍵性的戰(zhàn)略方向調(diào)整，聚焦數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，更加堅(jiān)信汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商用自己的系統(tǒng)，管理自己的客戶(hù)，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)汽車(chē)4s行業(yè)最大的價(jià)值所在?！?/p>

作為經(jīng)營(yíng)著近十個(gè)品牌，在不同地區(qū)擁有四十余家門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，東江汽車(chē)內(nèi)部要同時(shí)應(yīng)用多種DMS系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。這些系統(tǒng)都是單點(diǎn)建設(shè)，統(tǒng)計(jì)口徑不一致，數(shù)據(jù)匯總靠人工，導(dǎo)致集團(tuán)內(nèi)部各門(mén)店、各部門(mén)之間產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)孤島，無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同。這不僅使得內(nèi)部管理成本大幅上升，更嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)營(yíng)效率的提升。

東江汽車(chē)比亞迪門(mén)店

如何通過(guò)統(tǒng)一的集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，記錄真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，打通業(yè)財(cái)對(duì)接渠道，實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)全面管控、防范風(fēng)險(xiǎn)、智慧決策，對(duì)外精細(xì)運(yùn)營(yíng)、賦能營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)互通，成為東江汽車(chē)的迫切需求。

通過(guò)多方考察與對(duì)比，東江汽車(chē)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心思路是業(yè)財(cái)一體化。依托金蝶車(chē)商云搭建集團(tuán)統(tǒng)一的管理平臺(tái)，整合業(yè)務(wù)流程上下游，統(tǒng)一不同品牌間的數(shù)據(jù)口徑，制定集團(tuán)信息化標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享與資源整合；業(yè)財(cái)一體化管理，讓財(cái)務(wù)核算從粗放到精細(xì)轉(zhuǎn)變，同時(shí)，更可以反向追查業(yè)務(wù)流程，提供實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，支撐集團(tuán)決策與管控。統(tǒng)一客戶(hù)檔案管理，通過(guò)車(chē)主認(rèn)證，完善客戶(hù)檔案，在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)CRM的基礎(chǔ)上，賦能業(yè)務(wù)端實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，構(gòu)建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)新生態(tài)。

數(shù)字系統(tǒng)框架

隨著集團(tuán)自有的數(shù)字化系統(tǒng)使用，東江汽車(chē)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都發(fā)生了巨大的變化。

在門(mén)店端，相比于廠家DMS系統(tǒng)，金蝶車(chē)商云系統(tǒng)可以更好地優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，通過(guò)采購(gòu)申請(qǐng)、門(mén)店調(diào)撥、庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)等，實(shí)現(xiàn)資源最大化利用；可以更好地打通信息流，讓訂單流轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)后，財(cái)務(wù)人員能夠全面核查業(yè)務(wù)信息；可以更好地支持銷(xiāo)售工作，潛客系統(tǒng)支持網(wǎng)銷(xiāo)、進(jìn)店等多種渠道；可以更好地落實(shí)業(yè)績(jī)管理，店總與主管對(duì)顧問(wèn)的歷史工作量和完成情況一目了然，及時(shí)掌握變動(dòng)。

在集團(tuán)層面，原來(lái)的月度報(bào)表，數(shù)據(jù)來(lái)源和維度比較繁雜，加之是手工錄入，從門(mén)店數(shù)據(jù)到集團(tuán)數(shù)據(jù)，從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，匯總所需的時(shí)間要按天計(jì)算，對(duì)內(nèi)管控的效率和力度很受限制。如今，通過(guò)車(chē)商云，各店端的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)相互打通，總部可以實(shí)時(shí)查看，匯總報(bào)表的時(shí)間更是縮減到20分鐘，時(shí)效和管控都有非常明顯的改進(jìn)。

隨著新能源汽車(chē)的快速發(fā)展，東江汽車(chē)提高了新能源汽車(chē)品牌的經(jīng)營(yíng)比例，其中比亞迪門(mén)店現(xiàn)已增長(zhǎng)至16家。東江汽車(chē)對(duì)未來(lái)的數(shù)字化建設(shè)也提出了更高的期許：“有兩個(gè)方向可以改進(jìn)，一是進(jìn)一步推動(dòng)集團(tuán)數(shù)據(jù)分析和匯總的精細(xì)化，智能化。當(dāng)車(chē)一入店時(shí)，我們的一線銷(xiāo)售就能收到客戶(hù)的基本購(gòu)車(chē)信息和消費(fèi)情況。二是著眼于客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)特征、潛在需求，關(guān)系維護(hù)能更個(gè)性化的分析?！?/p>

弘仁汽車(chē)：客戶(hù)全生命周期管理

而作為新能源汽車(chē)行業(yè)的深度參與者，弘仁汽車(chē)集團(tuán)更是深刻體會(huì)到，新能源汽車(chē)帶來(lái)的渠道模式變革，以及客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)方式的改變。

弘仁汽車(chē)集團(tuán)是上海地區(qū)最大的新能源汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)之一，經(jīng)營(yíng)比亞迪、廣汽埃安、上汽榮威、吉利幾何等多個(gè)新能源汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售和服務(wù)，在上海在閔行、楊浦、浦東及寶山地區(qū)開(kāi)設(shè)有6個(gè)4S 店、4個(gè)城市展廳和6個(gè)商超體驗(yàn)店，并正在籌建多家城市展廳和商超體驗(yàn)店，年銷(xiāo)售額和維修產(chǎn)值達(dá)20多億元。

上海弘仁汽車(chē)集團(tuán) 閔行比亞迪4S店

以前客戶(hù)在4S店前面展廳買(mǎi)車(chē)，后面交車(chē)和修車(chē)；而新能源汽車(chē)品牌缺少自己的渠道積累，常選擇借助商場(chǎng)的流量，來(lái)擴(kuò)大自己品牌影響力?！拔覀兇硇履茉雌?chē)品牌，就不能固守4S店的模式，需要投入商超店；在售后服務(wù)端，客戶(hù)會(huì)在線上商城、商超店下單，我們就需要成立區(qū)域交付中心來(lái)交付；在銷(xiāo)售端，我們成立新媒體運(yùn)營(yíng)中心，區(qū)別于線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，主打線上推廣和銷(xiāo)售?！?strong>弘仁汽車(chē)集團(tuán)COO蔡勇分享了近年來(lái)，弘仁應(yīng)對(duì)新能源汽車(chē)發(fā)展所做的組織調(diào)整。

基于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的新需求，弘仁于2021年4月正式啟用金蝶車(chē)商悅車(chē)商云SaaS系統(tǒng)，并全面替代舊有系統(tǒng)。弘仁汽車(chē)基于車(chē)商悅SCRM，結(jié)合微信公眾號(hào)、小程序商城等微信生態(tài)，實(shí)現(xiàn)從潛客引流、客戶(hù)洞察、到優(yōu)惠活動(dòng)、積分商城、自助服務(wù)的全生命周期的線上服務(wù)。

系統(tǒng)上線后，弘仁全新搭建了新媒體運(yùn)營(yíng)中心，下設(shè)的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)組作為核心，負(fù)責(zé)策劃車(chē)主活動(dòng)、接收客戶(hù)投訴和建議；作為高價(jià)值消費(fèi)品，購(gòu)車(chē)交易的完成，同時(shí)也是用車(chē)生活的開(kāi)始，這意味著車(chē)主對(duì)4S店的長(zhǎng)期服務(wù)有更多的需求和更高的期待。為車(chē)主提供完善的、線上線下相結(jié)合的用車(chē)服務(wù)，讓車(chē)主充分感受到高品質(zhì)、有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，不僅是弘仁長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持的服務(wù)理念，也是此次數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心訴求。

客戶(hù)全生命周期管理

成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)的第一選擇

隨著新能源汽車(chē)的快速發(fā)展，廠商與經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越關(guān)注客戶(hù)服務(wù)與體驗(yàn)。但需要注意的是，只有在做好集團(tuán)內(nèi)控管理的基礎(chǔ)上，打破數(shù)據(jù)孤島，建設(shè)數(shù)字化流程，才能真正實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)。

綜合眾多經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的數(shù)字化系統(tǒng)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與成效來(lái)看，一套優(yōu)秀的數(shù)字化系統(tǒng)，一要滿(mǎn)足銷(xiāo)售和售后業(yè)務(wù)管理的貼合度；二要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)的有機(jī)整合，業(yè)財(cái)一體；三要有全面的SCRM工具，賦能私域客戶(hù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

系統(tǒng)不僅是助力集團(tuán)管理的工具，更可以把不同部門(mén)的管理潛力激發(fā)出來(lái)。企業(yè)需要自上而下統(tǒng)一共識(shí)，不斷改革創(chuàng)新，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，用謙虛務(wù)實(shí)的精神，才成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)的第一選擇！

返回第一電動(dòng)網(wǎng)首頁(yè) >