【第一電動(dòng)網(wǎng)】（特約作者 法海）新能源汽車需要?jiǎng)?chuàng)新模式，要打開(kāi)新能源汽車的銷路，就必須繞開(kāi)傳統(tǒng)的汽車銷售模式，創(chuàng)造一條新路。特別是要采用互聯(lián)網(wǎng)思維，借助互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，由廠家自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或類似第一電動(dòng)網(wǎng)的電商平臺(tái)，將選車、試駕、購(gòu)車、保養(yǎng)、車友會(huì)等一系列功能集成在網(wǎng)絡(luò)上完成，提供一站式的服務(wù)。

筆者的觀點(diǎn)一定會(huì)遭到很多人的反對(duì)。有車主朋友認(rèn)為，4S店是繞不過(guò)去的，根據(jù)2005年頒布的《汽車品牌銷售管理辦法》，汽車一定得由廠商授權(quán)的4S店經(jīng)銷、維修、保養(yǎng)，也就是售前售后都由4S經(jīng)手。沒(méi)有4S店，無(wú)法賣車，特別是對(duì)于新能源汽車，都無(wú)法申請(qǐng)地補(bǔ)。即使通過(guò)電商預(yù)定，也是線上與線下的合作，線上招攬人氣，繳納定金，線下與某品牌的4S店合作，在店內(nèi)試駕、提車、享受保修。但同時(shí)，大家也對(duì)目前4S店提供的服務(wù)表示了很大的不滿，由于新能源汽車的特殊性決定了目前大部分傳統(tǒng)汽車4S店并沒(méi)有專業(yè)的新能源汽車技術(shù)和銷售人員。銷售人員對(duì)新能源汽車一知半解，一味夸大事實(shí)；技術(shù)人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，出現(xiàn)任何大的問(wèn)題，都需要廠家派遣技術(shù)人員進(jìn)行處理；此外，還有4S店違規(guī)收取充電樁安裝費(fèi)用，采用霸王條款搭售保險(xiǎn)，加價(jià)提車等惡性行為。

面對(duì)這些情況，我的一位車主朋友不禁感嘆，“電商模式好是好，但真的還沒(méi)有沖擊到汽車領(lǐng)域，我們也希望出現(xiàn)有小米似的電動(dòng)汽車，但目前我們能做的，只能是選擇一個(gè)最不壞的‘壞人’，在一個(gè)良心沒(méi)有那么壞的4s店購(gòu)車?！?

誰(shuí)說(shuō)法律規(guī)定不能進(jìn)行修訂？

我想，這既是傳統(tǒng)思維的桎梏，也是無(wú)奈的現(xiàn)實(shí)，正當(dāng)我覺(jué)得創(chuàng)新之路似乎遙遙無(wú)期時(shí)，在了解相關(guān)背景資料時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，事情已經(jīng)峰回路轉(zhuǎn)。根據(jù)多家媒體報(bào)道，新的《汽車銷售管理辦法》征求意見(jiàn)稿已經(jīng)基本完成，預(yù)計(jì)《汽車銷售管理辦法》將會(huì)在2015年上半年出臺(tái)。在新出臺(tái)的銷售辦法中，去掉了“品牌”二字，最大的改變?cè)谟诟鼮橹匾暯?jīng)銷商的聲音，對(duì)廠家壟斷地位進(jìn)行了相應(yīng)的責(zé)任約束，包括禁止壓庫(kù)搭售、規(guī)范行業(yè)監(jiān)督機(jī)制以及經(jīng)銷商建立退出賠償機(jī)制。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，新辦法中最為重要的是，將明確鼓勵(lì)在汽車銷售方式上，“超市、電商、賣場(chǎng)并存”，不再單一要求必須以專賣的形式售車。

事實(shí)上，隨著中央“深化行政審批制度改革”，繼續(xù)簡(jiǎn)政放權(quán)的步伐不斷加大，傳統(tǒng)的汽車4S店單一銷售模式必將走到盡頭。早在去年10月1日，工商總局發(fā)布公告，將停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作，就已現(xiàn)端倪。未來(lái)，政府部門勢(shì)必將逐步減少對(duì)汽車銷售領(lǐng)域的干涉，將一切由市場(chǎng)博弈決定。據(jù)悉，新《汽車銷售管理辦法》中提出“鼓勵(lì)汽車供應(yīng)商、經(jīng)銷商建設(shè)節(jié)約型汽車銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”、不得限制經(jīng)營(yíng)其他汽車供應(yīng)商商品、限定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積和建筑物結(jié)構(gòu)等的建議。這也暗示了未來(lái)的汽車銷售模式中，4S模式并不是唯一的汽車銷售模式。這就為電商進(jìn)軍汽車銷售領(lǐng)域創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇。

誰(shuí)說(shuō)新能源汽車4S店比電商平臺(tái)更專業(yè)？

對(duì)于由電商平臺(tái)來(lái)銷售新能源汽車，也有部分消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，電商企業(yè)沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，特別是在銷售領(lǐng)域和售后領(lǐng)域，沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這些工作必須還要依靠傳統(tǒng)的4S店來(lái)做。其實(shí)，這也是一種思維誤區(qū)。正如前文所說(shuō)，目前大部分新能源汽車銷售4S店同樣沒(méi)有新能源汽車的銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

筆者接觸過(guò)北京在售的多個(gè)品牌的4S店銷售人員，其中大部分對(duì)本品牌的新能源汽車了解有限，很多人都是機(jī)械地背誦銷售模板，無(wú)法正面回答消費(fèi)者的疑問(wèn)，并未真正了解新能源汽車的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)和實(shí)際應(yīng)用。那么，真正了解新能源汽車的是誰(shuí)？筆者認(rèn)為，有三個(gè)群體，第一個(gè)群體是廠家的技術(shù)人員，他們是新能源汽車的制造者，了解程度毋庸諱言。第二個(gè)群體就是新能源汽車車主，他們是直接接觸新能源汽車的一類人，雖然不了解技術(shù)指標(biāo)，但車的續(xù)航里程，節(jié)能駕駛方法和一些簡(jiǎn)易故障原因等等，他們最有發(fā)言權(quán)，從某種程度上來(lái)說(shuō)，他們對(duì)車的介紹，也是消費(fèi)者認(rèn)為，可信度最高的。第三個(gè)群體，就是以第一電動(dòng)網(wǎng)為代表的專注于新能源汽車的網(wǎng)站工作人員，他們是串聯(lián)起汽車廠商、上下游企業(yè)和消費(fèi)者的中介與平臺(tái)，他們中的測(cè)試編輯、新聞編輯，有著專業(yè)的知識(shí)和一手的咨詢，對(duì)于新能源汽車有著更為深刻的認(rèn)識(shí)，他們的介紹和橫向比較，相信帶給消費(fèi)者的也是更為優(yōu)異的銷售體驗(yàn)。在目前，這個(gè)新能源汽車銷售的叢林時(shí)代，如果要選擇相信的話，筆者相信，更多消費(fèi)者會(huì)選擇相信新能源車主和專業(yè)媒體，而非本品牌的汽車4S店。

從銷售的其他環(huán)節(jié)來(lái)看，電商平臺(tái)也完全可以起到代替?zhèn)鹘y(tǒng)4S店的作用。在選購(gòu)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者看中的并不是大型的展廳、精美的布置，而是體驗(yàn)的便利性和消息的準(zhǔn)確性。傳統(tǒng)的4S店上門體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，已?jīng)不適合互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天。試想，如果存在一種試駕模式，只需要消費(fèi)者在網(wǎng)上預(yù)約，就有專門的試駕人員，提供試駕車輛、相關(guān)資料上門服務(wù)，自行設(shè)定體驗(yàn)路線和時(shí)間，這難道不比跑到地處四五環(huán)之外的幾個(gè)少得可憐的4S店要方便快捷的多嗎？同時(shí)，電商平臺(tái)還可以提供多臺(tái)不同品牌的車輛進(jìn)行比較試駕，這種服務(wù)體驗(yàn)也是傳統(tǒng)4s店所不能提供的。在售后服務(wù)領(lǐng)域，我們相信，電商平臺(tái)也完全有可能做的更好。事實(shí)上，根據(jù)去年8月，由國(guó)家發(fā)改委等十部委發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí) 提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》，已經(jīng)明確規(guī)定，“汽車生產(chǎn)企業(yè)要向授權(quán)維修企業(yè)和獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者公開(kāi)汽車維修技術(shù)資料；鼓勵(lì)原廠配件生產(chǎn)企業(yè)向汽車售后市場(chǎng)提供原廠配件和具有自主商標(biāo)的獨(dú)立售后配件；允許授權(quán)配件經(jīng)銷企業(yè)、授權(quán)維修企業(yè)向非授權(quán)維修企業(yè)或終端用戶轉(zhuǎn)售原廠配件?！边@就為電商平臺(tái)提供獨(dú)立透明的售后服務(wù)創(chuàng)造了便利條件，電商平臺(tái)完全可以繞過(guò)4S店的暴利售后鏈條，打通與廠商和具有維修資質(zhì)的汽車維修企業(yè)的渠道，由消費(fèi)者自主選擇售后服務(wù)渠道。試想，就如同現(xiàn)在的淘寶一樣，消費(fèi)者可以查詢各企業(yè)的報(bào)價(jià)，查看不同企業(yè)的維修評(píng)價(jià)，這不是售后服務(wù)的更大創(chuàng)新嗎？同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)，也大大節(jié)約了各種中間渠道的成本。沒(méi)有4S店，沒(méi)有大型的維修車間，沒(méi)有固定的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，就沒(méi)有大筆的固定資產(chǎn)及人員工資投入，同時(shí)，營(yíng)銷也從網(wǎng)下轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上，這些成本既可以有效地降低服務(wù)價(jià)格，也可以有效地提升服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)維修期間提供代步車、定時(shí)免費(fèi)上門保養(yǎng)成為標(biāo)配的服務(wù)，我們還有什么理由拒絕把購(gòu)買平臺(tái)從線下轉(zhuǎn)移到線上呢？

誰(shuí)說(shuō)新能源汽車的銷售革命不會(huì)馬上發(fā)生？

互聯(lián)網(wǎng)的思維決定了永遠(yuǎn)做的要比說(shuō)的更快。面對(duì)汽車銷售領(lǐng)域，無(wú)論是淘寶、京東這樣的龐大傳統(tǒng)電商平臺(tái)，還是上汽、比亞迪這些傳統(tǒng)汽車廠商，亦或是汽車之家、易車網(wǎng)等傳統(tǒng)汽車門戶網(wǎng)站，早就躍躍欲試，大膽試水，進(jìn)行了多種多樣的嘗試。然而，筆者認(rèn)為，在新能源汽車銷售領(lǐng)域，他們并沒(méi)有抓住一個(gè)重要因素——用戶黏性，只有轉(zhuǎn)變思維模式，準(zhǔn)確了解客戶的需求，以需求為導(dǎo)向，不斷提供滿足用戶需求的產(chǎn)品，將新能源汽車用戶牢牢地綁在電商平臺(tái)之上，才是新能源汽車銷售“革命”成功的關(guān)鍵。

筆者認(rèn)為，以第一電動(dòng)網(wǎng)等為代表的專注于新能源汽車的媒體平臺(tái)，無(wú)疑就有先天的優(yōu)勢(shì)。首先，他們最了解消費(fèi)者，在這個(gè)平臺(tái)上，很多新能源汽車車主都是通過(guò)第一電動(dòng)，了解新能源汽車，是網(wǎng)站提供了第一手資訊。這些第一批車主也樂(lè)于通過(guò)網(wǎng)站，提供他們?cè)谶x車、購(gòu)車、用車時(shí)的感想和體悟，這就建立了良好的溝通平臺(tái)。同時(shí)，網(wǎng)站受眾中也潛藏著大批準(zhǔn)備購(gòu)買新能源汽車的準(zhǔn)車主，他們具有一定的用戶黏性，即將成為變革的發(fā)起者。第二，新能源汽車的消費(fèi)者群體決定了，他們易于接受改變，了解以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興技術(shù)科學(xué)。新能源汽車就是對(duì)傳統(tǒng)汽車的一次革命和挑戰(zhàn)，如果沒(méi)有接受新鮮事物的勇氣，我相信很少有人愿意選擇新能源汽車。這個(gè)消費(fèi)群體的特性決定了，只要變革發(fā)生，他們一定敢于嘗試，用腳投票。第三，網(wǎng)站需要具有打通各消費(fèi)環(huán)節(jié)和渠道的能力。要在網(wǎng)上賣新能源汽車，并提供服務(wù)，需要打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，與汽車生產(chǎn)企業(yè)、各零部件上下游領(lǐng)域、充電樁生產(chǎn)及安裝企業(yè)、維修企業(yè)都要建立良好的合作關(guān)系。第四，網(wǎng)站要為購(gòu)車后創(chuàng)造更多的價(jià)值。購(gòu)車結(jié)束并不是服務(wù)的結(jié)束，未來(lái)，線上要提供遠(yuǎn)勝于4S店的服務(wù)，這就要求必須進(jìn)一步通過(guò)網(wǎng)站強(qiáng)化黏性，例如論壇、微信群、車友會(huì)都將是非常好地渠道，通過(guò)這些渠道，可以有效地快速響應(yīng)消費(fèi)者的需求，為他們提供需要的增值的服務(wù)。未來(lái)，當(dāng)汽車服務(wù)延伸到社交，達(dá)到可以建立朋友圈的時(shí)代，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是過(guò)去4S店所能想象的了。

在“3.15”前夕，在相關(guān)法律尚在進(jìn)一步修訂，并未出臺(tái)的前夕，從消費(fèi)者的角度談新能源汽車銷售的革命，要革掉4S店的命，無(wú)疑是一件大膽的事情。但是，我相信，在新能源汽車銷售的市場(chǎng)，不應(yīng)繼續(xù)是“狼圖騰”的叢林社會(huì)，由汽車廠商和傳統(tǒng)4S店商定如何瓜分市場(chǎng)，制定規(guī)則，賺取超額利潤(rùn)。消費(fèi)者決不能成為待宰的羔羊，我們應(yīng)當(dāng)共同坐在規(guī)則的談判桌前，發(fā)出消費(fèi)者的聲音，堅(jiān)決杜絕壟斷行為，革掉任何想侵占消費(fèi)者合法利益的“狼”的命。

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