金九銀十，小型電動車的銷售計入旺季。作為一個新的銷售門類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個值得研究的課題。宏瑞世英電動車資深銷售顧問，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成為小型電動車的金牌銷售。上期文章，重點介紹了客戶殺價的原因和守價的對策。本期將著重介紹議價的原則和策略。談價的金科玉律：最有效的守價、議價的方法是——讓客戶忘記價格。

一、守價的原則

1. 業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。

2. 客戶初次提出打折，應(yīng)以“宏瑞H3這個車就是賣這個價格，您一問都知道”，堅定拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待第二次試探。

3. 客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識。

4. 如果客戶打折意念十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我們不可以先讓價。

二、面對客戶的殺價，“三要點”與“三大忌”：

殺價三要點：

1. 談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠的條件是客戶的銷量等。

2. 在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。

3. 不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。

殺價“三大忌”

1. 死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄。

謹(jǐn)記：守價還是為了成交的

2. 一放到底——客戶不領(lǐng)情。

謹(jǐn)記：切不可從始至終，沒有守價

3. 自己估計現(xiàn)場的折扣——價格不能賣，造成客戶不滿。

三、議價原則

1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。

2、在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。

3、 最好引誘對方主動二次出價 ，客戶投降的標(biāo)志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。

4、達(dá)成最初的成交價的時候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認(rèn)一下。

5、談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。

6、在議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時候應(yīng)該即時的轉(zhuǎn)移話題，從長計議。

四、配合議價

1、將主管進(jìn)行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系更親密。

2、業(yè)務(wù)員要密切與主管配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價格，站在公司立場;而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達(dá)到成交。

3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時刻可以適當(dāng)?shù)仉x開，制造熱烈氣氛，在主管放價之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。

五、價格談判的宗旨

價格談判的宗旨：讓客戶“滿足”。

“滿足”不是在價格上，而是表明了我們的誠意，且確已讓到最底

價。最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。

1.將自己與公司立場分開；

2.表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不肯賣。

3.表明自己立場：我想成交，我愿效勞。我是站在客戶一方的。

4.給足客戶面子，倍受尊重，使其降低警惕。

5.讓客戶感覺自己與眾不同。

最后強(qiáng)調(diào)：最有效的守價、議價的方法是——讓客戶忘記價格

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