2010年，EV POWER（依威能源集團(tuán)）從香港起航，2014年北上進(jìn)駐內(nèi)地市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，這家為小區(qū)停車場(chǎng)、公共充電站及車廠合作商提供全方位充電解決方案的企業(yè)已經(jīng)成為全國(guó)最大的小區(qū)充電網(wǎng)絡(luò)。

陳振雄，這位來(lái)自香港的創(chuàng)業(yè)者、EV POWER的聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO，用頗有特色的港普和我聊了近一個(gè)小時(shí)，這讓同樣來(lái)自南方的我倍感親切。雖然來(lái)自香港，但在交流的過(guò)程中，卻絲毫沒(méi)有距離感，對(duì)于內(nèi)地新能源汽車市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和充電樁行業(yè)的深刻洞察，讓陳振雄除了口音以外，其他都已經(jīng)很好的融入了這片領(lǐng)域。其實(shí)，比起陳總這樣的稱呼，我更愿意稱呼他的英文名Laurence，頗有一種TVB電視劇的感覺(jué)。

“服務(wù)”、“C端用戶”和“運(yùn)營(yíng)”，這三個(gè)詞是交流過(guò)程中，Laurence提及最多的三個(gè)詞。不難看出這三個(gè)詞是他對(duì)于這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，也是EV POWER的立足之本。

作為香港中文大學(xué)的電子工程學(xué)碩士，畢業(yè)之后從事的是生產(chǎn)線上的工作，在談及為什么選擇了充電樁這個(gè)行業(yè)時(shí)，Laurence說(shuō)到：“當(dāng)時(shí)的工作模式就是做完這一單要去找下一單，幾年下來(lái)覺(jué)得很累，于是就在想有沒(méi)有一個(gè)行業(yè)，能持續(xù)的發(fā)展，在現(xiàn)金流上的壓力沒(méi)有那么大?！?/p>

時(shí)間撥回到2010年，彼時(shí)iphone4上市，一場(chǎng)手機(jī)帶來(lái)的巨大革命正在拉開(kāi)序幕。站在時(shí)代浪潮中的Laurence注意到了電信運(yùn)營(yíng)商。“不是他們生產(chǎn)硬件，用戶花了幾千塊買手機(jī)，還要每個(gè)月付服務(wù)費(fèi)用給他們，在生意的層面來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是個(gè)很好的生意。我當(dāng)時(shí)就在研究市場(chǎng)上是否還有這樣的行業(yè)，后續(xù)是能夠以這樣的模式來(lái)發(fā)展的?！?/p>

工科出身加之對(duì)于電子電氣行業(yè)的熟悉，新能源汽車起勢(shì)之初，Laurence自然而然就留意到了這個(gè)版塊。“造一個(gè)電動(dòng)車在我的層面沒(méi)有這個(gè)資源和資金，那么充電是否可行呢？等電動(dòng)車大規(guī)模推廣以后，充電肯定是一個(gè)問(wèn)題，這會(huì)是個(gè)大需求。所以就這樣一步一步走到了這個(gè)行業(yè)里。”

按照Laurence的說(shuō)法，這就像是面前有許多房間，他選擇了其中一間，進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)一片漆黑，只能靠自己摸索。在這樣的摸索中，EV POWER不知不覺(jué)來(lái)到了第九個(gè)年頭。

訪談的最后，我問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：

“對(duì)于2019年的充電樁行業(yè)，您能用一個(gè)詞來(lái)形容嗎？”

Laurence想了片刻，答道：“黑暗”。

我有些疑惑。

此處先暫不解答Laurence的答案，當(dāng)看完這篇訪談，對(duì)于EV POWER，對(duì)于充電樁行業(yè)有了一個(gè)了解或新認(rèn)識(shí)之后，您的心中也許也會(huì)有一個(gè)解答。

改變的和沒(méi)改變的

第一電動(dòng)：從2010年發(fā)展至今，公司經(jīng)歷了哪些比較重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？

Laurence：第一當(dāng)然是從香港進(jìn)駐中國(guó)大陸。

香港和大陸的情況十分不同，客戶接受的模式、價(jià)格都是兩回事，市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變對(duì)于EV POWER來(lái)說(shuō)是第一波大改變。

第二就是對(duì)“運(yùn)營(yíng)”這個(gè)概念的認(rèn)識(shí)。

其實(shí)剛來(lái)內(nèi)地時(shí)，和我們的想象是有些不同的。最初我們認(rèn)為只要把充電樁在小區(qū)安裝好之后，自然而然就會(huì)有人來(lái)用，沒(méi)有一個(gè)所謂“運(yùn)營(yíng)”的概念。運(yùn)營(yíng)這個(gè)東西在2014、2015甚至是2016年對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是零。

第一電動(dòng)：那是什么讓你們意識(shí)到了運(yùn)營(yíng)的重要性？

Laurence：其實(shí)EV POWER從開(kāi)始走第一步開(kāi)始到現(xiàn)在，唯一一個(gè)沒(méi)有改變的觀點(diǎn)就是我們是堅(jiān)持做C端用戶的。

不同于B端用戶，優(yōu)于是單一客戶，只要滿足對(duì)方需求，價(jià)格談好就行。C端用戶則相對(duì)麻煩，++雖然很重要，但也是最難做的。我們想要持續(xù)地去做C端客戶，就必須提供高質(zhì)量的服務(wù)，否則很難做好這個(gè)版塊，因此運(yùn)營(yíng)在其中扮演的角色就十分重要。再加上國(guó)家提出在2020年新能源汽車要達(dá)到500萬(wàn)的保有量，其中420萬(wàn)臺(tái)是乘用車，那么C端用戶相比現(xiàn)還會(huì)有大幅度提升。如何去服務(wù)好這些用戶，解決他們的問(wèn)題是必須要面對(duì)的。

以前的市場(chǎng)客戶買了車可以建私樁，但是現(xiàn)在建私人樁越來(lái)越難，于是很多公司就建公共樁讓用戶使用。但對(duì)于很多電動(dòng)車用戶來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有辦法在平時(shí)停車地點(diǎn)尤其是家里小區(qū)充電的話，其實(shí)等于是買了一個(gè)麻煩。

第一電動(dòng)：能具體說(shuō)說(shuō)嗎？

Laurence：我自己作為一個(gè)電動(dòng)車主，早期在香港沒(méi)有私樁，所以我也依賴公共樁。在樁比車多的時(shí)候，去什么地方預(yù)留半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)左右，充上電就行，總體來(lái)說(shuō)還能勉強(qiáng)滿足我的需求。后來(lái)逐漸變成車比樁多，以前常去的公共樁很多時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有空位或者有其他車輛充好電還沒(méi)走，這就很麻煩，因?yàn)槟銢](méi)有辦法準(zhǔn)備預(yù)留時(shí)間，遇到比較趕時(shí)間的時(shí)候體驗(yàn)就會(huì)更糟。說(shuō)實(shí)話，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不想再使用電動(dòng)車了。

正是因?yàn)樽约航?jīng)歷過(guò)這些，所以我們一直認(rèn)為C端用戶所面臨的問(wèn)題是必須要去面對(duì)的。但我覺(jué)得從14年進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)到現(xiàn)在，除了EV POWER，沒(méi)有一家公司是專門(mén)針對(duì)這個(gè)版塊去面對(duì)相應(yīng)問(wèn)題的。

第一電動(dòng)：在意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，做出了什么改變嗎？

Laurence：改變了公司對(duì)于“服務(wù)”的看法，從最初認(rèn)為這是一個(gè)設(shè)備投建的行業(yè)變成認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)。也有沒(méi)改變的，就是從根本解決C端用戶的困難這一點(diǎn)上。

深耕小區(qū)充電場(chǎng)景，做精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)

第一電動(dòng)：做小區(qū)充電和公共充電樁有什么不一樣的地方？難點(diǎn)有哪些？

Laurence：在2015年中旬，突然有很多充電樁公司冒了出來(lái)，其中也有一些是針對(duì)小區(qū)充電這一塊的。但是沒(méi)半年很多都退出。原因我覺(jué)得有幾個(gè)：

1、 確實(shí)了解物業(yè)需要，與物業(yè)站在同一個(gè)面上不是一件容易的事情。

2、 小區(qū)這個(gè)版塊投入比較前置。前期需要投入的很多，成本的回收也不會(huì)那么迅速，許多人很難堅(jiān)持下來(lái)。而像出租、公交這些版塊，雖然前期的投入也很大，但知期的用電數(shù)據(jù)會(huì)比較可觀。

對(duì)于C端用戶來(lái)說(shuō)，如果公共充電站有A、B、C三個(gè)場(chǎng)地，哪一家價(jià)格低、能充上電，用戶就會(huì)選擇誰(shuí)。如果出現(xiàn)一家更優(yōu)選擇的D場(chǎng)地，那么用戶肯定會(huì)放棄ABC，選擇D。小區(qū)充電則不同，一來(lái)在小區(qū)場(chǎng)景里，我們進(jìn)軍較早，占有量也基本是最大的，二來(lái)客戶的考量維度不會(huì)是以價(jià)格為重點(diǎn)，而是便利性。

只要價(jià)格合理透明，用戶當(dāng)然愿意在離家最近的地方充電。何況公共充電樁對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)不僅有用電的成本，還有時(shí)間成本甚至還可能有額外的停車成本。因此我認(rèn)為只要服務(wù)到位，那么小區(qū)充電肯定是用戶的第一選擇。

第一電動(dòng)：EV POWER的中長(zhǎng)期規(guī)劃是怎樣的？是否會(huì)在小區(qū)充電的基礎(chǔ)上擴(kuò)展一些其他使用場(chǎng)景？

Laurence：從充電場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，我們會(huì)繼續(xù)維持住宅小區(qū)，然后考慮擴(kuò)展目的地充電。

所謂目的地充電，就是用戶會(huì)停車時(shí)間較長(zhǎng)的地方，比如上班地點(diǎn)。這是除了小區(qū)以外，用戶會(huì)停車較長(zhǎng)時(shí)間的地方。

第一電動(dòng)：那是否會(huì)考慮增加服務(wù)內(nèi)容，例如平臺(tái)廣告等。

Laurence：許多人也問(wèn)過(guò)我，是否會(huì)把充電樁做成一個(gè)平臺(tái)，做一些類似投放廣告的動(dòng)作，但我覺(jué)得目前還有些為時(shí)過(guò)早。我們只會(huì)給到實(shí)質(zhì)能解決用戶需求的產(chǎn)品，而不是周邊繾生產(chǎn)品。EV POWER在未來(lái)一年左右的時(shí)間，還是會(huì)做一個(gè)非常重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的服務(wù)場(chǎng)景，我的要求是用戶在APP上看到的每一個(gè)充電點(diǎn)都是可以正常使用順利充電的，這是基礎(chǔ)。只有在做好這一塊的前提之下才會(huì)去考慮增加其他的服務(wù)內(nèi)容，包括廣告、洗車、周邊信息提供等等。雖然這些會(huì)有布局，但不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)太多，畢竟一家公司資源有限，就算有國(guó)企那么大的體量，也不會(huì)什么都去做。我認(rèn)為應(yīng)該集中資源去做對(duì)于今天來(lái)說(shuō)最重要的事情。對(duì)了，EV POWER首個(gè)增值服務(wù)將會(huì)在6月前出爐，屆時(shí)也希望大家能夠關(guān)注一下。

第一電動(dòng)：雖然很多用戶都在反映充電難，但依然有充電樁是處于閑置的狀態(tài)，就是所謂的僵尸樁，您覺(jué)得造成這種情況的原因是什么呢？

Laurence：僵尸樁有好幾種：

1、 本身沒(méi)有多少人知道。建好了樁但用戶并不知道在哪里，這是一種情況。

2、 我也見(jiàn)過(guò)很多其他公司建了樁，但是這個(gè)樁根本不能用，電可能都沒(méi)有通，我也不好說(shuō)他們是為了什么原因建的。

3、 針對(duì)某一些車型會(huì)無(wú)法使用。這個(gè)的話不完全是充電樁運(yùn)營(yíng)商的問(wèn)題，很多車企在制造的時(shí)候并不是完全符合標(biāo)準(zhǔn)，尤其是一些比較早期的車型。因?yàn)闊o(wú)法為這類型車型充電，很多用戶就誤以為這些樁沒(méi)法使用，逐漸就變閑置了。

其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上的樁不少，但是為什么很多樁處于閑置的狀態(tài)呢？我覺(jué)得問(wèn)題不在于樁的多少，而是樁的使用率分布不平均。有一些充電站排隊(duì)的人很多，而有一些根本沒(méi)人去，這就是運(yùn)營(yíng)沒(méi)有到位。

第一電動(dòng)：今天（4月12日）充電聯(lián)盟公布了的3月公共充電基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營(yíng)商情況，EV POWER排在特來(lái)電、國(guó)家電網(wǎng)和星星充電之后，位列第四。在我看來(lái)，EV POWER目前是第二梯隊(duì)的領(lǐng)頭企業(yè)，您怎么看？

Laurence：首先感謝對(duì)我們的關(guān)注（笑）。但是我覺(jué)得如果單從樁數(shù)上并不能反映實(shí)際的情況。因?yàn)橐岣邩兜臄?shù)量其實(shí)不難，在短時(shí)間內(nèi)鋪10個(gè)20個(gè)樁都不是什么太難的事情。我們?cè)诿總€(gè)站點(diǎn)鋪設(shè)的樁不是那么多，但是我們的范圍廣，我們鋪設(shè)的站有5000多接近6000個(gè)。因?yàn)檐囀橇鲃?dòng)的，與其在一個(gè)場(chǎng)地里鋪50個(gè)樁，不如一個(gè)場(chǎng)地建5個(gè)樁分布到10個(gè)場(chǎng)地去，這樣我們的樁面對(duì)的用戶會(huì)更廣。

第一電動(dòng)：您覺(jué)得EV POWER的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

從設(shè)備層面上說(shuō)，我們的站點(diǎn)很多，鋪得很廣，這絕對(duì)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。而從企業(yè)角度來(lái)說(shuō)有幾點(diǎn)：

1、 沒(méi)有一家公司像我們這樣投放這么多人力物力在運(yùn)營(yíng)版塊上，就像我剛才說(shuō)的，我們要做到在每一點(diǎn)上每一個(gè)用戶來(lái)使用都是順利的。我們的客服都是真人接聽(tīng)，幫助用戶解決問(wèn)題，包括兩小時(shí)到場(chǎng)、24小時(shí)解決問(wèn)題等，都是我們?cè)诜?wù)上的承諾。這一點(diǎn)上我相信我們是做得最優(yōu)的。

2、 不同于小區(qū)廣告這類運(yùn)營(yíng)方創(chuàng)造出來(lái)的需求，實(shí)際上并不是用戶的剛需，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是可有可無(wú)的。但用戶購(gòu)買了電動(dòng)車，充電就是他的需求，是真實(shí)需要的。在物業(yè)的層面，其實(shí)他們也希望有優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。我認(rèn)為誰(shuí)能真正服務(wù)到物業(yè)，服務(wù)到用戶就是優(yōu)勢(shì)，EV POWER是有這個(gè)優(yōu)勢(shì)的。

互聯(lián)網(wǎng)玩法不適合充電樁行業(yè)

第一電動(dòng)：2017年上半年一共有1000多家充電樁企業(yè)，到18年6月份有人做了統(tǒng)計(jì)，只剩下500來(lái)家，您怎么看？

Laurence：首先這1000多家肯定不全是運(yùn)營(yíng)商，它只是一些和電動(dòng)汽車充電相關(guān)的企業(yè)。如果單從充電樁這個(gè)設(shè)備來(lái)說(shuō)，不是一個(gè)技術(shù)含量特別高的設(shè)備，它比較看重的是樁的穩(wěn)定率。我覺(jué)得過(guò)去很多企業(yè)并沒(méi)有花精力在這上面，而是將精力放在這個(gè)樁是不是能賣廣告，能不能做一些其他周邊服務(wù)。其實(shí)充電樁是一個(gè)服務(wù)性的體系，需要專注地去做。我覺(jué)得這1000多家里沒(méi)多少家是真正把這件事做好的。當(dāng)然也有市場(chǎng)需求的影響，前幾年新能源汽車還沒(méi)有形成爆發(fā)式的增長(zhǎng)，市場(chǎng)上還需要時(shí)間去消化，電力的配套也沒(méi)有完全跟上，因此有大量的樁企在前兩年會(huì)難以生存。

我認(rèn)為每家公司的服務(wù)一定要有自身的獨(dú)特性，這是很重要的。否則像前兩年一樣，大家一窩蜂去做公共充電，都是一些同質(zhì)的產(chǎn)品，沒(méi)有自己的亮點(diǎn)，到最后就變成了價(jià)格戰(zhàn)。感覺(jué)大家把一個(gè)傳統(tǒng)的服務(wù)性行業(yè)變成了用互聯(lián)網(wǎng)的方式去做這個(gè)事情。

第一電動(dòng)：兩者具體來(lái)說(shuō)有什么不同呢？

Laurence：大部分的互聯(lián)網(wǎng)公司，說(shuō)實(shí)話他們是不那么看重盈利狀態(tài)的。他們的做事風(fēng)格是，先要把一千萬(wàn)、兩千萬(wàn)、甚至是上億的用戶先吸引過(guò)來(lái)，盈利與否不關(guān)注。但是電動(dòng)汽車目前并不是一個(gè)千萬(wàn)級(jí)別的市場(chǎng)，它的體量沒(méi)有那么大，如果用一種純互聯(lián)網(wǎng)式的思維去做電動(dòng)汽車這個(gè)版塊我認(rèn)為是沒(méi)辦法支撐的。

就我們自身來(lái)說(shuō)，我們不和別人拼價(jià)格拼數(shù)量，當(dāng)然我們會(huì)為用戶爭(zhēng)取一個(gè)更優(yōu)的價(jià)格，但這并不是我們的出發(fā)點(diǎn)。我們想做的是把用戶的整個(gè)充電成本降下來(lái)，不論是時(shí)間成本、停車成本還是用電成本。這樣才能在保證企業(yè)自身每度電盈利的情況下，真正服務(wù)好用戶。其實(shí)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，他們并不是想找一個(gè)便宜的充電樁，而是一個(gè)能方便充上電的充電樁。

第一電動(dòng)：您剛才說(shuō)到盈利的事情，那么EV POWER的盈利模式是什么？

Laurence：我們其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是一家賣電的企業(yè)。我們?cè)谛^(qū)里安裝充電樁、后續(xù)的維護(hù)等所有和用戶相關(guān)的都是由EV POWER來(lái)投入。用戶通過(guò)充電產(chǎn)生費(fèi)用，我們?cè)谄渲惺杖∫欢ǖ姆?wù)費(fèi)。

第一電動(dòng)：EV POWER的核心技術(shù)或者說(shuō)核心定位是什么？

Laurence：我們所有的樁都是自主研發(fā)的。雖然市場(chǎng)上有許多生產(chǎn)充電樁的企業(yè)，但是我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)是存在變數(shù)的，當(dāng)變化發(fā)生時(shí)，樁如果是自主研發(fā)的，我們會(huì)有一個(gè)時(shí)間表來(lái)進(jìn)行更新以應(yīng)對(duì)，但如果樁的技術(shù)和功能是在其他樁企手上的話，我們會(huì)比較被動(dòng)，對(duì)于新的需求不能及時(shí)響應(yīng)。所以我們一直堅(jiān)持充電樁自主研發(fā)，甚至包括相關(guān)電力的配套設(shè)備。

我覺(jué)得這是一個(gè)很重運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，不光是要服務(wù)車主，也要服務(wù)物業(yè)，得做到平衡各方利益。

第一電動(dòng)：有人說(shuō)充電樁行業(yè)將在2020年完成行業(yè)洗牌，您覺(jué)得EV POEWR能從中脫穎而出嗎？

Laurence：EV POWER肯定能從一眾企業(yè)中走出來(lái)。首先，我們定位十分清晰，在小區(qū)充電這個(gè)版塊，我們目前的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到51%。只要用戶對(duì)于小區(qū)充電的剛需存在，我們就是有很大優(yōu)勢(shì)的。你說(shuō)的行業(yè)洗牌我覺(jué)得更多的是面向公共充電樁，就像我前面舉例的A、B、C三個(gè)同質(zhì)的充電站那樣的情形，說(shuō)不定最后用戶誰(shuí)都不會(huì)選擇，因?yàn)樗麜?huì)留在小區(qū)里充電。我們?cè)谖磥?lái)幾年還會(huì)繼續(xù)投建，讓更多用戶能在最便利的小區(qū)里體驗(yàn)到EV POWER的服務(wù)。

第一電動(dòng)：為什么會(huì)選擇“黑暗”來(lái)描述這個(gè)行業(yè)呢？

Laurence：我應(yīng)該加一個(gè)形容詞，“黎明前的黑暗”。

說(shuō)實(shí)話，過(guò)去幾年幾乎沒(méi)有看到光明，而現(xiàn)在大家都有這種感覺(jué)，尤其是我們做C端的，在2014、2015和2016年建好的充電站，都在2017、2018年看到用電量翻了兩倍甚至三倍。我們能看到過(guò)去的努力和投放的一些資源在這兩年開(kāi)始有人認(rèn)識(shí)到了，再加上國(guó)家的支持，我們的商業(yè)模式已經(jīng)開(kāi)始逐漸成立。雖然現(xiàn)在仍有黑暗，但是這個(gè)未來(lái)的光明在我看來(lái)已經(jīng)是可期了。

寫(xiě)在最后：

充電樁行業(yè)，本身不像車企一般自帶流量引人注目，但在新能源汽車發(fā)展的浪潮中，卻又是極其重要的一環(huán)。雖然是一家年輕的企業(yè)，但EV POWER能在市場(chǎng)發(fā)展初期選擇這個(gè)行業(yè)并堅(jiān)守至今，不得不說(shuō)是有前瞻性的。對(duì)于Laurence始終不變的對(duì)于服務(wù)用戶的態(tài)度我也是十分欽佩。相信永遠(yuǎn)把服務(wù)和用戶放在第一位的企業(yè)，終將在更多消費(fèi)者心中留下自己的位置。

天空依然很黑嗎？

是的。

但就像《喜劇之王》里尹天仇對(duì)柳飄飄說(shuō)的那句話：“天亮后便會(huì)很美的?！?/p>

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