“汽車企業(yè)靠什么賺錢？”對一個(gè)有著超過100年歷史的產(chǎn)業(yè)而言，這個(gè)問題顯得有些多余。但當(dāng)一眾造車新勢力開始紛紛“冒頭”，向上之勢如破竹，這個(gè)問題就變得有點(diǎn)意思了。

在這個(gè)資本、技術(shù)密集型的規(guī)?；a(chǎn)業(yè)，面對傳統(tǒng)車企動(dòng)輒幾十萬，多則上百萬輛的銷量規(guī)模，“新玩家”們似乎還有點(diǎn)嫩。但如果，有一家企業(yè)能用創(chuàng)新式的思維重新定義汽車，為用戶帶來最佳體驗(yàn)的同時(shí)，還打造出極致、可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，“新奶酪”自會(huì)成為其囊中之物。

5月14日，為保證出色的駕乘品質(zhì)，天際ME7遠(yuǎn)渡重洋，赴英國米拉（HORIBA MIRA）試車場進(jìn)行精細(xì)化調(diào)校。然而，這只是天際汽車為用戶提供創(chuàng)新服務(wù)，打造全新極致的商業(yè)模式中，十分細(xì)小的一環(huán)。

天際汽車董事長兼CEO張海亮表示：“在當(dāng)前全球化的時(shí)代，汽車已經(jīng)在很大程度上實(shí)現(xiàn)了全球資源共享。我們希望充分調(diào)動(dòng)全球優(yōu)勢資源，為用戶帶來‘有品、有趣’的極致用車體驗(yàn)”。

慎用重資產(chǎn)，打破傳統(tǒng)銷售壁壘，用創(chuàng)新重構(gòu)銷售

正是這種“資源共享化思維”，令天際汽車擁有了全新的商業(yè)模式，一種既能滿足消費(fèi)者需求，又能保證經(jīng)濟(jì)效益的商業(yè)模式。

對于造車新勢力而言，2019年的到來是一場淘汰賽的開啟，生死時(shí)速的路上，勝負(fù)難料。此時(shí)，如果你還把造車新勢力的“新”理解為新出生的企業(yè)，新的驅(qū)動(dòng)形式，新的設(shè)計(jì)，那就難免有些狹隘了。因?yàn)槿缃裨燔囆聞萘Φ男?，更多的則是體現(xiàn)在對整個(gè)汽車生態(tài)的顛覆，從造車，到營銷，到銷售，再到售后服務(wù)。

先回顧一下過去傳統(tǒng)汽車的銷售模式。通常情況下，主機(jī)廠會(huì)選擇和經(jīng)銷商也就是所謂的4S店，甚至是之下的二級經(jīng)銷商進(jìn)行合作。各大品牌的汽車經(jīng)由自家的經(jīng)銷商售出，和進(jìn)行相關(guān)的售后維修保養(yǎng)。如若汽車品牌效應(yīng)好，每年的銷售量客觀，就會(huì)鋪設(shè)更多網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商，以更有利于品牌的推廣與普及。遺憾的是，如此大面積鋪設(shè)的4S店建設(shè)與經(jīng)營，并不是主機(jī)廠能獨(dú)資承擔(dān)的。

天際汽車董事、CMO向東平強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)慎用重資產(chǎn)模式，因此服務(wù)體系既要能滿足消費(fèi)者需求，又要保證工作效率和經(jīng)營效益。

如今，與傳統(tǒng)的4S店不同，天際汽車分線上線下兩個(gè)維度，打造了屬于自己的營銷模式。簡而言之，當(dāng)用戶來到天際的自建體驗(yàn)中心，對于車型有了詳細(xì)了解后，可再通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行個(gè)性化定制，然后下單，工廠收到訂單后，便立即進(jìn)行生產(chǎn)。

雖然，這個(gè)過程只用了簡單的一句話，但其實(shí)個(gè)中包含了眾多革新要素：高大上的品牌體驗(yàn)店、小而美的銷售中心、全面到位的服務(wù)中心、快捷便利的營銷網(wǎng)點(diǎn)。

為了實(shí)現(xiàn)這樣的革新，天際汽車整合云店商品服務(wù)、智能庫存物流、智能SaaS管理三大平臺(tái)，全面賦能了合作伙伴的同時(shí)，共建了數(shù)字時(shí)代千人千面、無限連接的新零售模式。

這樣的營銷模式，不僅打破了傳統(tǒng)營銷模式的壁壘，提高了經(jīng)營效益，還能實(shí)現(xiàn)與品牌的共同成長，為消費(fèi)者提供場景化、社交化 、數(shù)字化、智能化的的營銷體驗(yàn)，可謂是一舉多得。

36.68萬，到底憑什么？

事實(shí)上，天際汽車這樣全新的商業(yè)模式，我們是在上個(gè)月才剛剛獲悉的。

今年這場淘汰賽的大幕剛剛拉開，眾車企就進(jìn)入了他們的第一考場——上海車展。有些驚喜，在這場考試中大多車企都亮出了不錯(cuò)的成績。至少，各家的展臺(tái)上都展出了實(shí)實(shí)在在的量產(chǎn)實(shí)車，PPT中描繪的未來出行生態(tài)布局也在逐步實(shí)現(xiàn)落地。

4月16日上午，天際汽車攜首款全新車型豪華智能電動(dòng)SUV天際ME7于上海車展正式亮相，成為新能源車中最閃耀的明星車型之一。限量6666臺(tái)的天際ME7尊崇始發(fā)版，官方預(yù)售價(jià)格補(bǔ)貼前為38.18萬元，其中，不帶后排娛樂系統(tǒng)的尊崇始發(fā)版預(yù)售價(jià)格是補(bǔ)貼前36.68萬元。預(yù)計(jì)明年一季度開始交付。

其實(shí)，這36.68萬買到的并不僅是一輛車，因?yàn)樘祀H汽車還為尊崇始發(fā)版用戶提供了“終身質(zhì)量擔(dān)保、三年免費(fèi)暢行”的全方位服務(wù)。其中三年免費(fèi)暢行服務(wù)含3年免費(fèi)保險(xiǎn)、3年免費(fèi)保養(yǎng)、3年免費(fèi)維修、3年免費(fèi)無限公共充電，3年幾乎0成本用車，這些權(quán)益價(jià)值超10萬元，換句話說天際ME7的實(shí)際售價(jià)其實(shí)也就26萬元左右。

盡管如此，可能還有些用戶覺得有點(diǎn)“貴”。那么，它貴得值嗎？

特斯拉的橫空出世，從各個(gè)維度刷新了人們對于汽車的固有認(rèn)知。不少汽車造型設(shè)計(jì)師開始思考，新能源汽車的設(shè)計(jì)也可以有更多玩法。天際ME7尊崇始發(fā)版設(shè)計(jì)由918 Spyder設(shè)計(jì)師親自設(shè)計(jì)，以“先鋒重構(gòu)美學(xué)”為設(shè)計(jì)理念，實(shí)現(xiàn)了電動(dòng)汽車前瞻設(shè)計(jì)。

2019年初，該設(shè)計(jì)斬獲全球頂尖工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)——德國iF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。如果說，“美”這種視覺感受是因人而異的。那么如今，天際ME7的“美”則是獲得了公認(rèn)的。

“70%型面能量控制+30%線條勾勒”的車身設(shè)計(jì)手法，搭配雙曲面車側(cè)腰身及掠翼式C柱、前傾式鯊魚之吻設(shè)計(jì)、前艙蓋風(fēng)影式線條，天際ME7以無處不在的動(dòng)能美學(xué)賦予車身運(yùn)動(dòng)姿態(tài)，仿佛蓄勢待發(fā)。

硬件設(shè)施方面，天際ME7配備的5＋X屏即時(shí)互聯(lián)科技，為用戶帶來了數(shù)字化時(shí)代人機(jī)交互的極致體驗(yàn)；其Level2.5級別的智能駕駛輔助，含16項(xiàng)輔助駕駛功能，超越同級；搭載的博世最新一代扁銅線永磁同步電機(jī)，效率高達(dá)98%。

從表面上看，天際ME7似乎已經(jīng)具備了王者的潛質(zhì)，但缺乏根基的造車新勢力又如何逃離生死大限？

實(shí)際上，天際汽車核心管理團(tuán)隊(duì)及技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有20余年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中不乏來自保時(shí)捷、大眾、通用等知名車企的高級人才，尤其是來自德系知名車企的管理團(tuán)隊(duì)，為品牌注入了“品質(zhì)為先”德系造車嚴(yán)謹(jǐn)、考究的基因。同時(shí)，其紹興工廠也嚴(yán)格按照德系豪華品牌的工藝制造水準(zhǔn)，引進(jìn)了無滑撬智能涂裝車間等國內(nèi)頂尖的生產(chǎn)設(shè)備。

新技術(shù)勢必帶來新體驗(yàn)，借助革命性的全景互聯(lián)界面，ME7提供了全方位、全感官的操控可能。OTA可以通過遠(yuǎn)程無線的方式，在線升級讓車端與云端雙向緊密連接，數(shù)據(jù)交換功能讓云端及車端彼此實(shí)時(shí)更新交互，實(shí)現(xiàn)車輛的全時(shí)進(jìn)化。

“365”全場景服務(wù)體系+充電整體規(guī)劃，用創(chuàng)新重構(gòu)服務(wù)

不得不承認(rèn)的是，即使有了優(yōu)秀的產(chǎn)品，極致的銷售，造車仍然是一項(xiàng)長周期、慢回報(bào)的事。如果說，簡單地造車、賣車仍屬于傳統(tǒng)而緩慢的盈利模式范疇，那么對于需要快速成長的新玩家來說，還能另辟蹊徑嗎？

當(dāng)然能，雖然至今“生態(tài)”二字仍是許多車企謹(jǐn)慎甚至不敢觸碰的，但通過構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)賣服務(wù)，一直是不止一家造車新勢力心心念念的事情。

“從天際ME7開始，用戶購買的將不再只是車輛，而是一站式、全方位、愉悅極致的創(chuàng)新服務(wù)?！毕驏|平這樣說。

這一點(diǎn)在前文提及天際的銷售模式時(shí)略有提及，現(xiàn)在可以詳細(xì)說說。天際汽車的潛在客戶們通常先來到天際中心，而這個(gè)地方，超越傳統(tǒng)的4S店自然是不必說的，地段優(yōu)越，裝修豪華，同時(shí)集成了車輛展示體驗(yàn)區(qū)，咖啡館，圖書閱讀室，工作臺(tái)以及兒童樂園，儼然成為了客戶們休憩娛樂的好地方。

這是打造與客戶之間的粘性紐帶的第一步。而更為關(guān)鍵的是，天際汽車基于“安心無憂”的服務(wù)理念，為用戶提供了“天際悅行”全場景服務(wù)品牌和“365”全場景服務(wù)體系。有了這些，消費(fèi)者不用再擔(dān)心任何上牌、維修、保養(yǎng)、服務(wù)、保險(xiǎn)、理賠、事故處理、道路救援、數(shù)據(jù)流量服務(wù)等方面的任何問題。

對于最令用戶頭疼的“老大難”——續(xù)航焦慮，天際汽車也拿出了自己“從10-100000的”整體規(guī)劃，保證讓用戶不再請個(gè)“電動(dòng)爹”回家。天際將聯(lián)合10大運(yùn)營公司、平臺(tái)互聯(lián)互通，預(yù)計(jì)將建設(shè)超過100座快充電站，10萬根公共充電資源，覆蓋全國80%區(qū)域。

如此大費(fèi)周章，用意何在？不妨來看一組有趣的數(shù)據(jù)。據(jù)調(diào)查，2018年選擇了新能源汽車的用戶中，第一考慮因素是因?yàn)椤跋夼葡扌小钡谋壤秊?6%；第一考慮因素是“對一種生活新方式選擇”的比例占18%。然而，第二個(gè)數(shù)據(jù)比例在2016年時(shí)僅有3%。

短短兩年，從3%到18%，這說明消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同正在快速提升。如今，對于消費(fèi)者而言，新能源汽車具備的不再只是功能屬性和使用價(jià)值。在這樣的大背景下，哪家車企能將服務(wù)做到最全面，將用戶體驗(yàn)做到極致，誰或?qū)⒛艹蔀樽钍芟M(fèi)者歡迎的最大贏家。

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