特斯拉究竟是鯰魚還是鯊魚？一線經(jīng)銷商用行動呈現(xiàn)了各自的態(tài)度

在大眾汽車入股江淮、增資江淮大眾、控股國軒高科完成產(chǎn)業(yè)布局12天后，大眾汽車控股75%的江淮大眾在6月10日與蘇寧汽車、博泰悅臻宣布一種叫“智慧零售”的戰(zhàn)略合作，旨在探索電動汽車新型銷售模式。

作為合作見面禮，江淮大眾思皓產(chǎn)品的旗艦店同日在蘇寧易購平臺正式運營，趕上正在預(yù)熱的蘇寧易購618百億補貼促銷活動；江淮大眾攜手蘇寧汽車打造的首家蘇寧廣場思皓e棧落戶杭州。

雖然“智慧零售通過對傳統(tǒng)零售的重構(gòu)正在形成新的消費模式和價值，全球零售歷史被改寫”，盡管三家共同宣稱“這一創(chuàng)新無疑將在新經(jīng)濟時期給汽車行業(yè)帶來一場震動行業(yè)的商業(yè)變革”，但汽車行業(yè)與眾不同，汽車的低頻高價和產(chǎn)品特性決定電動汽車的新零售非同一般。

在這次合作中發(fā)揮網(wǎng)聯(lián)、數(shù)據(jù)專長的博泰悅臻（即博泰車聯(lián)網(wǎng)）董事長應(yīng)宜倫說：“我們不顛覆任何人，我們都是雙向賦能的?！?/p>

“這個模式不是要顛覆或怎么樣，未來的汽車營銷模式有多種，不同的品牌、產(chǎn)品、渠道要找到適合自己的模式。這種模式適合蘇寧?！碧K寧易購集團汽車公司總裁劉東皓表示。

在車市寒冬中，大眾、福特、豐田、雷諾-日產(chǎn)-三菱、特斯拉、尼古拉、蔚來、小鵬、理想等全球老新勢力正在史無前例地進行商業(yè)模式創(chuàng)新。江淮大眾、蘇寧汽車、博泰這次在新零售上的探索正是大潮中一朵浪花。

電動汽車銷售新模式 

2017年，在全球喊了多年電動化的大眾汽車集團利用中國新的更加開放的產(chǎn)業(yè)政策，避開南北大眾在中國腹地合肥成立第三家合資企業(yè)——江淮大眾。這是大眾在中國創(chuàng)立的唯一一家致力于電動汽車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的企業(yè)。

“因為我們比較年輕，在創(chuàng)新營銷理念中希望不斷探索，也希望成為大眾汽車集團在中國電動出行領(lǐng)域的一個探索者?！苯创蟊娖囉邢薰局鞴茕N售的副總裁吳少革說。

她認為，電動出行是車、人、樁的結(jié)合，蘇寧汽車有非常強大的會員體系，線上線下的體系整合能力非常強，粉絲基礎(chǔ)非常龐大；博泰悅臻有非常好的數(shù)據(jù)分析能力和線下操作能力，三方聯(lián)手將在中國電動汽車行業(yè)打造出一個新商業(yè)模式。

在比亞迪與戴姆勒技術(shù)合作的騰勢電動汽車悄無聲息、眾泰福特項目前途不明、長城與寶馬合資的光束汽車尚未落地之際，江淮大眾已成為國內(nèi)首家專注于新能源汽車的合資企業(yè)。

江淮大眾創(chuàng)立的合資品牌思皓，雖已經(jīng)下線、上市，但銷量名落孫山。此次與蘇寧汽車、博泰悅臻聯(lián)盟，是江淮大眾繼思皓E20X鳳凰里程項目之后探索零售模式的又一創(chuàng)新：通過線上線下多場景閉環(huán)運營，提升流量匯集、線索分發(fā)、銷售轉(zhuǎn)化等業(yè)務(wù)效率，解決消費者多種顧慮，為消費者提供全新的購車、用車體驗。

這表明江淮大眾將從傳統(tǒng)汽車銷售模式向電動汽車智慧零售模式轉(zhuǎn)變。江淮大眾汽車有限公司總裁李明表示，江淮大眾致力于成為電動汽車創(chuàng)新銷售模式的先行者，“通過此次聯(lián)盟，江淮大眾進一步拓展了消費者體驗場景，將為消費者帶來選車更高效、體驗更全面、運維更及時的電動出行新享受?！?/p>

吳少革介紹，智慧零售這種零售方式是給消費者一個更加高效、透明的解決方案。未來車企不僅僅是提供一款產(chǎn)品，而是提供一系列解決方案，對于電動出行來講，人、車和樁之間互聯(lián)，不用非到4S店去看車、試乘試駕，可以在思皓的蘇寧專營店，在購物買家電的時候就可以很方便地看車，可以在網(wǎng)上支付，可以送車上門試駕，在店里做完P(guān)DI之后送到家，可以通過超級APP在家了解電池、車的整體的狀況，可以預(yù)約家里的充電盒。

談及購買解決方案時，吳少革對去年江淮大眾所做的鳳凰里程項目津津樂道：沒有給消費者在賣車，可以按里程來租車，車要上牌又要上保險，有很多繁瑣流程，你什么都不用管，簽一個合同按里程來付租金，未來不愿再租這個車可以再換車。

電動汽車就是大家電

“在互聯(lián)網(wǎng)時代，一個企業(yè)的價值不在于你擁有多少，而是你有多少為別人所用?！?nbsp;蘇寧控股集團5年前就在轉(zhuǎn)型，董事長張近東在研究全球零售史發(fā)現(xiàn)，中國僅用20年就完成美國150年來以連鎖為代表的實體零售階段、以電商為代表的虛擬零售階段，而前幾年急速興起的虛實結(jié)合的O2O零售還在陣痛中發(fā)展。

以做空調(diào)做家電起家的蘇寧電器在2015年轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”后，面向全品類、全場景、全客群，衣食住行通吃，最大的出行是汽車。雖然中國汽車市場已從高速轉(zhuǎn)向低速發(fā)展，每年近3000萬輛的市場規(guī)模令跨界者垂涎三尺。蘇寧汽車正為此成立。

應(yīng)宜倫認為，蘇寧本身就是一個中國最大的智慧零售的商業(yè)平臺，只不過汽車是作為一個最大的、也是最貴的、也是最復(fù)雜的移動電動產(chǎn)品，蘇寧有優(yōu)勢。

劉東皓認為，“江淮大眾是一種電動汽車，也是一種智能化的汽車。首先電動汽車可以把它比成一個大家電，它要充電，我們用的家電也是充電，另外它要智能化的匹配，又和我們蘇寧其他的一些服務(wù)進行連接?！?/p>

如今，作為蘇寧集團布局出行領(lǐng)域的蘇寧汽車，正致力打造智慧零售模式下的汽車生態(tài)圈，利用線上線下雙渠道優(yōu)勢，試探優(yōu)化出“1+1+X+Y”業(yè)務(wù)模式。

其中，“1”分別代表品牌現(xiàn)有渠道和以蘇寧易購品牌旗艦店為主的社區(qū)平臺以及社群營銷；“X”則代表多樣性的線下漏斗型的汽車門店形態(tài)；“Y“則代表蘇寧名企購、蘇寧城市購、蘇寧體育、蘇寧文創(chuàng)等全生態(tài)資源、場景賦能。

蘇寧汽車對外稱，這種模式能實現(xiàn)低成本高效率地獲客。借助蘇寧易購618百億補貼風(fēng)暴，蘇寧汽車聯(lián)合眾多車企推出5折車、大額購車券、購車補貼等措施。江淮大眾思皓品牌旗艦店已在蘇寧易購平臺上線運營，思皓品牌A0級電動SUV E20X將參加蘇寧的百億補貼抽獎活動，購車至高可享4.5萬購車補貼。

破冰線上閉環(huán)銷售

汽車新四化背景下，汽車早已不僅僅是交通工具，而是一個智能的移動空間。新生態(tài)下的未來汽車產(chǎn)業(yè)的分工更趨于細化。

在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深耕多年的博泰悅臻以“擎”系列等系列車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在行業(yè)擁有良好口碑，在今年疫情期間獲得東風(fēng)公司、小米集團的戰(zhàn)略投資。

博泰悅臻根據(jù)對車聯(lián)網(wǎng)方面數(shù)據(jù)的累積和理解，在車聯(lián)網(wǎng)變革進入深水期率先發(fā)力基于場景的全智慧零售購車模式。他們認為，汽車的新零售，一定是靠數(shù)據(jù)和智能來驅(qū)動的，汽車銷售要智能化，而不是簡簡單單只是娛樂車聯(lián)網(wǎng)的智能化。

正如多數(shù)跨界進入者遇到的挑戰(zhàn)一樣，汽車銷售行業(yè)和快消品行業(yè)差異巨大，決策周期時間比較長，決策周期比較慢，跟蹤期比較長。誰先解決客戶在線上信息的傳遞和資金支付，以及溝通焦慮，就可在線上形成閉環(huán)的銷售。博泰悅臻正是這樣的破冰者。

“博泰原來是做車機車聯(lián)網(wǎng)，但事實上在汽車的智慧零售上，一個需要智能汽車，一個需要智慧零售，所以我們博泰自然就扮演了兩個大的行業(yè)糅合的角色?！睉?yīng)宜倫談起這種新業(yè)務(wù)就滔滔不絕。

此次與江淮大眾、蘇寧汽車的合作中，博泰悅臻提供了更多具有前瞻性的落地整合服務(wù)，包括解決里程顧慮、服務(wù)顧慮、充電顧慮、二手車顧慮、金融顧慮；提供旗艦店、銷售網(wǎng)絡(luò)、訂購熱線、小程序、微信號等線上運營；基于技術(shù)平臺能力構(gòu)建虛擬中臺業(yè)務(wù)，AI智能銷售系統(tǒng)等。

現(xiàn)有的客戶群怎么幫助升級換代？怎么變成江淮大眾思皓品牌的終身粉絲？如何挖掘新客戶？整個過程都需要數(shù)字化營銷手段來解決。博泰悅臻思考的是利用大數(shù)據(jù)能力，形成用戶畫像，在營銷領(lǐng)域最終實現(xiàn)快速精準(zhǔn)化的營銷。

對于智慧零售來說，如何發(fā)揮生態(tài)數(shù)據(jù)構(gòu)建和中臺運營能力，連接汽車企業(yè)、電商銷售平臺和客戶，形成閉環(huán)高效低成本的汽車零售運營服務(wù)體系十分重要。博泰透露，今年將和蘇寧汽車在線上合作推進的基礎(chǔ)上開展線下合作，開發(fā)AI智能銷售系統(tǒng)，幫助江淮大眾進一步快速實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

說了N年的新零售要真正落地不會一帆風(fēng)順。應(yīng)宜倫相信，在江淮大眾和蘇寧兩巨頭融合下，加上博泰在汽車行業(yè)20年的經(jīng)驗的情況，能創(chuàng)造出這樣一個模式，這是三方這次達成合作的一個基本目標(biāo)。

蘇寧的渠道資源、用戶資源、服務(wù)經(jīng)驗，加上江淮大眾的產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、服務(wù)，再疊加博泰的數(shù)據(jù)分析能力、增值服務(wù)能力，這種優(yōu)勢資源整合將促進業(yè)務(wù)模式不斷優(yōu)化，或?qū)⒄业揭环N新的電動汽車銷售模式。

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